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Heute geht’s los mit den 6 wichtigsten Schritten zum Aufbau einer großartigen Akquise-Strategie für kleine Unternehmen.

Schritt 1 – Verstehen Sie Akquise als Rundwanderung

Ein Prinzip, das Ihnen das Akquirieren neuer Kunden wesentlich leichter machen wird, ist folgende Erkenntnis:

Sie müssen Fremden nichts verkaufen!

Ich hoffe, das erleichtert Sie ebenso wie es mich erleichtert hat, als ich dieses Prinzip verstanden habe. Ist es nicht wunderbar, sich Fremden nicht aufdrängen zu müssen mit Verkaufsabsichten! Ist es nicht wunderbar, potenzielle Kunden nur auf sich aufmerksam zu machen und es dann ihnen zu überlassen, ob sie mehr von Ihnen wissen wollen!

Die Beziehung zu Interessenten, aus denen Kunden werden können, entwickelt sich nicht hopplahopp von jetzt auf gleich. Sondern schrittweise. Je nach Interessent kann das schnell gehen oder länger dauern. Ich nenne diesen schrittweisen Beziehungsaufbau Akquise-Rundwanderung.

In meinem Modell sind Sie sind der Wanderführer und Ihre Aufgabe ist es, Ihre Zielgruppe zum Mitwandern zu motivieren.

Warum aber sollten Menschen mit Ihnen wandern wollen?

Nur aus einem Grund: Weil sie Interessantes oder Unterhaltsames – auf jeden Fall aus Sicht der Interessenten Wertvolles – erleben können im Laufe der Rundwanderung!

Das kann ein interessanter Fachartikel sein, in dem Sie ein typisches Problem Ihrer Zielgruppe aufgreifen und zeigen, dass Sie Lösungen dafür parat haben. Das kann eine schöne Postkarten-Serie, die Ihren Interessenten gute Laune und Inspriration verschafft. Das kann ein Audio-Beitrag sein, in dem Sie die Erfolgsgeschichte eines Kunden erzählen und erklären, wie jeder das auf seine Lage übertragen kann …

Sie geben Einblick in Ihre Kompetenzen und bauen Vertrauen auf, dass Sie der / die Richtige sind für die Ziele, die Ihren potenziellen Kunden am Herzen liegen.

Der Akquise-Rundwanderweg besteht aus vier Etappen. Auf diesen Etappen können sich Fremde zu Fans entwickeln:

Am Start befinden sich alle Personen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, die aber bisher kaum etwas von Ihnen gehört haben. Für diese Personen sind Sie ein (fast) Fremder. Sie müssen sich erst einmal bekannt machen. Und zwar so, dass der Andere entscheiden kann, ob Sie für ihn von Nutzen sein könnten. Sie brauchen eine zielgenaue Kern-Botschaft:

Mit welchen Kunden arbeiten Sie – welche Herausforderungen packen Sie an – welche Lösungen kann man von Ihnen erwarten?

Sobald jemand interessiert ist an Ihrer Botschaft, ist die Etappe 1 erreicht. Damit sind Sie noch weit entfernt vom Ziel – dem Verkauf einer Ihrer Leistungen – aber der ehemals Fremde kennt Sie nun schon ein wenig besser und ist nicht völlig abgeneigt, mehr von Ihnen zu erfahren. Er gibt Ihnen vielleicht seine Post- oder E-Mail-Adresse, damit Sie ihm nähere Informationen, zum Beispiel eine Checkliste oder Ihr Profil zuschicken können. Der mögliche Kunde auf Etappe 1 ist „vage interessiert“.

Die Kontakte, die Sie bis zur Etappe 1 geleitet haben, möchten Sie nun zur Etappe 2 führen. Das ist möglich, wenn Sie die Erlaubnis haben, genauer über Ihre Themen zu informieren. Zum Beispiel haben Interessenten auf Ihrer Website gelesen, dass Sie einen Gratis-Report bereit stellen und fordern ihn an. Sie können also davon ausgehen, dass der Interessent„konkret interessiert“ ist an Ihrem Thema.

Einige Interessenten von Etappe 2 werden Ihnen weiterfolgen bis zur Etappe 3. Hier kommt es meistens zu einer persönlichen Kontaktaufnahme – ein Gespräch am Telefon oder bei einem Treffen. Vielleicht bietet Sie Neukunden eine Kennenlern-Beratung an oder Sie laden sie zu einem Ihrer Vorträge ein.

Personen auf Etappe 3 sind bereit, mehr über eine mögliche Zusammenarbeit mit Ihnen zu erfahren. Sie sind „am Kauf interessiert“, aber haben sich noch nicht entschieden. Denn zunächst wollen sie detaillierte Informationen über die Konditionen eines Angebots (Inhalte, erreichbare Ergebnisse, Ablauf, Preis). Hier hört das Marketing auf und beginnt das Verkaufen.

Im Laufe der Zeit gelangen einige Fremde bis ans Ziel – und werden zu Ihren Fans, also zu Kunden. Sie müssen nur dafür sorgen, dass Sie den Wanderwilligen auf jeder Etappe die passenden Informationen zur Verfügung stellen.

Lesen Sie auch Teil 1 und 2 der Serie:

https://viva-akquise.de/?p=410

https://viva-akquise.de/?p=421

Oder bestellen Sie den kompletten Gratis-Report „Müheloser mehr Kunden“ durch den Eintrag Ihrer E-Mail hier oben rechts bei Report downloaden.

Wo liegt derzeit Ihr Engpass? Haben Sie genug Fremde am Start? Springen viele auf Etappe 2 ab?