Leichtere Akquise: 5 fortgeschrittene Tipps für Ihre Angebots-Präsentation

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Aug 16

Schöne Verpackungen begeistern Ihre Kunden

Betrachten Sie Ihr Angebot einmal wie ein Produkt, das in einem Regal steht. Egal, ob es sich um eine Dienstleistung oder greifbare Ware handelt.

Im Marketing werden ohnehin Services ebenso wie Waren als Produkt bezeichnet.

Angenommen also, Ihr Produkt steht in einem Kaufhaus-Regal – wie nimmt es dann ein Kaufinteressent wahr?

    1. Wird es leicht gesehen?
      Steht es im Regal auf Augenhöhe oder weit oben / weit unten?
    2. Versteht ein Käufer sofort, was das Produkt leisten kann?
      Steht es in der richtigen Abteilung?
    3. Fällt die Verpackung ins Auge oder fällt sie kaum auf?
    4. Was sticht hervor? Der Preis, der Name, der Hersteller, der Inhalt?
    5. Welche Nutzen-Argumente werden beim näheren Betrachten des Produkts vermittelt?

All das sind wichtige Punkte, die das Kaufverhalten beeinflussen. Und so können Sie sie auf Ihr eigenes Angebot übertragen:

Ist Ihr Angebot gut sichtbar?

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Angebote am großen Markt nicht untergehen. Ihre Dienstleistungen oder Waren müssen immer leicht entdeckt werden können – auf Ihrer Website, auf Materialien, aber auch durch Hinweise bei persönlichen Begegnungen mit Interessenten.

Auf der Website darf Ihr Angebot nicht unter uneindeutigen Menübezeichnungen in den Tiefen der Seite verschwinden.Ein Menüpunkt „Portfolio“ eignet sich vielleicht für Künstler, aber die meisten erwarten darunter keinen Leistungsüberblick. Außerdem: Machen Sie echte Angebote statt nur allgemein etwas über „Personalberatung“ zu schreiben. Werden Sie konkret und stellen Sie zumindest ein mögliches Szenario für die Zusammenarbeit vor (Module, Arbeitsweise, Zeitdauer etc.).

Auf Materialien wie Flyer, PDF-Präsentationen etc. muss Ihr Angebot offensiv kommuniziert werden. Gehen Sie nicht davon aus, dass der Leser schon von alleine auf die Idee kommt, nach einem konkreten Angebot zu fragen. Bauen Sie immer einen konkreten „Call to Action“ ein.

Das gilt auch für den mündlichen Austausch. Versäumen Sie es z. B. bei Vorträgen oder Webinaren nie, ganz gezielt auf ein oder mehrere passende Angebote von Ihnen hinzuweisen. Das wird sehr, sehr oft „vergessen“. Vermutlich aus Angst aufdringlich zu wirken. Aber denken Sie daran: Nur, wenn Ihr Produkt gut sichtbar ist – im Regal auf Augenhöhe statt zu weit oben oder zu weit unten – kann es leicht viele Käufer finden. Wenn es aber unterm Ladentisch steht, finden es nur wenige Eingeweihte.

Versteht ein Interessent sofort, was Ihr Produkt leisten kann?

Oft haben Sie nur Sekunden, um klar zu machen, worum es bei Ihrem Angebot überhaupt geht. Wenn ein Interessent auf Ihrer Website liest „Spiele für Kinder“ muss schnell klar werden, was genau angeboten wird – sonst klicken viele Leser sofort weiter. Worum geht es? Um ob ein Buch, Anleitungen auf CD, eine wissenschaftliche Studie, ein Forum zum Austausch, eine Beratungsstelle oder Kurse in einer bestimmten Stadt?

Helfen Sie Ihren Interessenten in Sekundenschnelle zu erfassen, was Sie anbieten.

Fällt die Verpackung ins Auge oder fällt sie kaum auf?

Bei greifbaren Waren hat die Verpackung nicht nur die Funktion, Aufmerksamkeit zu wecken, sondern dient auch als Schutz vor Schmutz und Bruch.

Auch die Verpackung Ihres Angebots hat mehrere Funktionen. Sie soll vor allem neugierig machen, Lust wecken, sich Ihr Angebot näher anzuschauen.

Aber sie soll auch Schutz bieten: Indem Sie klar machen, was genau Sie für wen genau anbieten schützen Sie sich vor allzuviel unpassenden Anfragen. Gemeint sind Anfrager, die zum Beispiel die Konditionen (Preisniveau, Zeitaufwand, Ergebnis-Erwartung etc.) Ihres Angebots völlig falsch einschätzen.

Was gehört nun zur Verpackung eines nicht sicht- und greifbaren Produkts?

Der Name – Geben Sie Ihrem Angebot einen Titel, der sowohl Neugierde weckt als auch klar macht, worum es geht. Mein Coaching-Programm „Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln“ hätte ich auch Angebotsentwicklung nennen können. Das klingt aber nach trockenem IHK-Seminar, nicht nach einem lebendigen Gruppen-Programm.

Das Format – Wenn ich im Supermarkt vor dem Regal für Reinigungsmittel stehe, möchte ich sofort erkennen, ob ich Tabs, Flüssigmittel, Pulver etc. angeboten bekomme. Bei greifbaren Waren sehe ich das meist schon auf den ersten Blick. Bei Dienstlesitungsangeboten müssen Sie erklären, ob Sie einen Online-Kursus, einen Wochenend-Workshop, Einzelberatung, Gruppen-Coaching oder ein anderes Format anbieten.

Das Design – Auch Angebote für Dienstleistungen oder digitale Produkte (wie E-Books, CDs, Audio-Books, Software) spielt die grafische Verpackung eine wichtige Rolle. Selbst wenn es nur um eine PDF-Datei geht, in der Sie Ihre Dienstleistung vorstellen: Geben Sie sich Mühe mit dem Layout. Werten Sie Ihr Angebot durch ein gutes Schriftbild, eine übersichtliche Struktur und vielleicht durch Farben und Bilder auf.

Was sticht an Ihrem Angebot auf den ersten Blick hervor?

Hier geht es im Grunde um die Positionierung Ihres Angebots. Was wollen Sie zum USP – zur Unique Selling Proposition machen? Den Preis? Handelt es sich bei Ihrem Angebot um ein Produkt, bei dem Interessenten Preise vergleichen? Dann kann es eine gute Strategie sein, zum Beispiel mit einem günstigen Einstiegspreis zu werben.

Oder achten Ihre potenziellen Kunden mehr auf den Inhalt und fragen sich, ob sie ein drängendes Problem mit Ihrem Angebot lösen können? Dann sollte genau diese Problem-Lösungsbeschreibung im Vordergrund stehen.

Vielleicht haben Sie auch bereits einen Namen gemacht. Dann können Sie sich ein Buch mit dem Titel „So coache ich“ erlauben (von Sabine Asgodom). Andernfalls würde ich fragen: Was habe ich davon, zu wissen, wie Sie coachen 🙂 – was ist mein Nutzen? Bei Sabine Asgodom, die inzwischen sogar eine eigene TV-Show hat, denken dagegen viele Käufer: Hier kann ich die Tricks einer bekannten, erfahrenen, erfolgreichen Coachs kennenlernen.

Welche Nutzen-Argumente werden vermittelt?

Die äußere Verpackung – Standort, Name, Format, Design – haben ihren Job getan, wenn ausreichend viele potenzielle Käufer mehr wissen wollen über Ihr Angebot. Dieses „Mehr“ an Informationen betrifft viele Ebenen. Meine wichtigste Empfehlung hier lautet: Nehmen Sie sich Zeit, ausführlich alle voraussichtlichen Fragen zu beantworten – schreiben Sie ein ausführliches Angebot, keinen Telegramm-Stil.

Werfen Sie einen Blick auf mein Angebot zum „VIVA Akquise Club“ unter www.viva-system.de/akquise-club/– eine klassische Verkaufsseite, wie sie im Online-Marketing genutzt wird. Darin versuche ich auf alle Fragen einzugehen und biete zusätzlich noch ein „Fragen und Antwort-Papier“ an. Das ist das Gegenteil von Angeboten nach dem Motto „Für mehr Informationen rufen Sie mich bitte an.“. Bei einem derart niedrig kalkulierten Angebot wie meinem VIVA Akquise Club (die Mitgliedschaft kostet nur 10,- im Monat), würde ich nur draufzahlen, wenn jeder Interessent mich vor der Kaufentscheidung anrufen würde, um noch viele unbeantwortete Fragen zu klären. Bei maßgeschneiderten Angeboten für die Einzelberatung erkläre ich zwar auch recht genau, was den Kunden erwartet, aber nicht ganz so ausführlich. Außerdem biete ich natürlich ein intensives Klärungsgespräch an.

Die Kernfrage, die jeder Kunde immer vor dem Kauf beantwortet haben möchte, lautet nicht etwa als erstes: Was kostet das? Obwohl das oft reflexartig als erstes gefragt wird. Sie lautet vielmehr:

Was habe ich davon – was ist mein Nutzen – welche Vorteile, welche Problemlösung, welche Ergebnisse ergeben sich für mich?

Die Antworten auf diese Kernfrage sollten schon im Namen Ihres Angebots anklingen. Im weiteren Text müssen sie deutlich im Vordergrund stehen. Natürlich wollen die Interessenten auch wissen, was Sie alles zu welchen Konditionen anbieten (Inhalte, Abfolge, Zeitrahmen, Preis, Zahlungsbedingungen etc.). Aber ohne eine überzeugende Nutzen-Argumentation interessiert sich kaum jemand für diese Informationen.

Das Warum (Nutzen) und das Was (Konditionen) müssen immer parallel vermittelt werden!

Wenn Sie nicht glauben, dass Sie ein bestimmtes Angebot brauchen, dann ist der Preis egal. Dann nehmen Sie es wahrscheinlich nicht mal geschenkt.

Erzählen Sie mir von Ihren Erfahrungen mit der Verpackung Ihrer Angebote!

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