7 Tipps wie Sie Ihre Dienstleistungen leichter verkaufen

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Jan 05

„Jetzt könnten endlich mal wieder mehr Aufträge reinkommen!“ – das denken derzeit viele Berater, Trainer und Coaches. Ob es klappt mit einem neuen Auftrag oder nicht, hängt oft vom letzten Schritt ab: von Ihrem Kostenangebot.

Sehr, sehr viele Anbieter von Dienstleistungen verschenken auf den letzten Metern wertvolle Chancen. Sie erklären ihr Kostenangebot nicht ausführlich genug!

Dienstleistungen wie Beratungen, Trainings und Coaching müssen anders beworben werden als Produkte. Schließlich sind Dienstleistungen immateriell und lassen sich nicht anfassen oder bei Nicht-Gefallen wieder zurück geben.

Wer eine Dienstleistung ausführlich erklärt – also das Unsichtbare sichtbar macht -, schafft Vertrauen bei zukünftigen Kunden.

Viele Berater, Trainer und Coaches vernachlässigen diese einfache, aber wirkungsvolle Marketing-Maßnahme. Eine große Chance für alle, die Ihre potenziellen Kunden ernst nehmen und ihr Angebot anschaulich darstellen. Werden Sie konkret. Es reicht nicht, allgemein über  „Unternehmensberatung“ zu schreiben. Kunden wollen für jedes spezielle Angebot genau wissen, was auf sie zukommt. Auch wenn Sie es individuell maßschneidern.

Hier meine 7 wichtigsten Tipps, wie Sie Unsichtbares sichtbar machen:

1.      Erklären Sie den Prozess, also sämtliche Arbeitsschritte Ihrer Dienstleistung. Für Sie wird es selbstverständlich sein, was „Strategie-Beratung“ oder „Website-Programmierung“ bedeutet – für potenzielle Kunden meistens nicht.

2.      Informieren Sie über die angestrebten Resultate, also den Nutzen für Ihre Kunden.

Was lernen, steigern, reduzieren, entdecken, erhalten … Ihre Kunden?

3.      Schildern Sie Ihre Arbeitsweise und Philosophie. Geben Sie Garantien und Boni? Erklären Sie, welche Werte sind Ihnen bei der Zusammenarbeit wichtig sind.

4.      Stellen Sie Ihre Person vor. Mit Foto und Ihren Kompetenzen. Dienstleistungen werden meist „face to face“ geleistet. Zeigen Sie also Gesicht.

5.      Schreiben Sie bildhaft, statt nur abstrakte Definitionen zu liefern. Bitte nicht: „Wir bieten qualifizierte, professionelle Beratung“.  Das tut jeder.

6.      „Verkaufen“ Sie Ihr Honorar. Sie können es z. B. mit anderen Leistungen vergleichen. Ein kritischer Punkt im Angebot: Rücken Sie Ihr Honorar ins recht Licht.

7.      Fügen Sie Ihrer Dienstleistung etwas Greifbares hinzu. Vielleicht ein Foto, ein Skript …

Lassen Sie Ihren Kunden nach einem Beratungsgespräch etwas mitnehmen.

Auch bei Dienstleistungen, die etwas Sichtbares hinterlassen – wie Grafik- oder Text-Services – ist es wichtig, auf den Prozess (Problem – Weg – Lösung) einzugehen. Denn ein Großteil der Leistung ist auch hier unsichtbar. Ein gutes Grafik Design oder ein guter Marketing-Text entstehen nur, wenn die Zusammenarbeit zwischen Kunde und Anbieter harmonisch und kreativ verläuft. Und das ist nur möglich, wenn der Kunde den Weg zum Resultat kennt und mitgehen kann.

Welche Tipps haben Sie schon ausprobiert? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

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