7 tolle Tipps wie unsichtbare Dienstleistungen sichtbar werden

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Jan 31

Magic: Machen Sie unsichtbare Dienstleistungen sichtbar!

Dienstleistungen wie Beratungen, Trainings und Coaching müssen anders beworben werden als Produkte. Schließlich sind Dienstleistungen immateriell und lassen sich nicht anfassen oder bei Nicht-Gefallen wieder zurück geben. Angenommen Sie kaufen einen Wasserkocher bei Amazon. Das gute Stück ist passabel bewertet worden und machte einen guten Eindruck. Daheim angeliefert, entpuppt sich das Produkt als Fehlkonstruktion. Am Griff ist Plastik abgesplittert und er wirkt auch nicht so, als ob er in nicht-kaputtem Zustand gut in der Hand läge. Außerdem braucht man immer beide Hände, um den Kocher zu öffnen. Unpraktisch, denken Sie. Also schicken sie die Ware zurück und bekommen von Amazon anstandslos das Geld zurück. Ein wahre Geschichte übrigens, mir geschehen vor einigen Wochen. Habe leider immer noch keinen Wasserwocher einer deutschen Herstellers gefunden, der eineswegs taugt. Werde wohl auf Kenwood umsteigen. Die Engländer haben einfach mehr Ahnung vom kettle :-).

Ok, das sollte nur als Beispiel dienen für die schöne greifbare Warenwelt.

Bei Dienstleistungen läuft es so einfach nicht. Egal, ob der Friseurbesuch oder der Einkauf von Services aus den Bereichen Coaching, Training, Beratung oder Umsetzungsservices wie Grafik Design, Fotografie, Programmierung oder auch (physio-)therapeutische Anwendungen – Sie können die Leistung nicht so einfach begutachten und testen wie bei einem greifbaren Produkt. Bei Nichtgefallen können Sie zwar Geld zurückfordern – sagen Sie dem Friseur einfach: Hilfe, so hatte ich mir das nicht vorgestellt. Umfärben oder Geld zurück bitte. Aber das Geld zurück fordern ist auch wieder nicht so leicht wie bei einem Produkt. In den meisten Fällen müssen Sie erst einmal die Gelegenheit zum Nachbessern geben. All das ist eine Hürde.

Als Dienstleister bitten Sie immer um einen Vorschuss – einen Vertrauensvorschuss. Wie bekommen Sie den? Indem Sie das Unsichtbare so gut es geht sichtbar machen.

Das Wichtigste dabei: Wer ein Dienstleistungsangebot ausführlich erklärt, schafft Vertrauen bei zukünftigen Kunden.

Viele Berater, Trainer und Coaches vernachlässigen diese einfache, aber wirkungsvolle Marketing-Maßnahme. Eine große Chance für alle, die Ihre potenziellen Kunden ernst nehmen und ihr Angebot anschaulich darstellen.

Hier die 7 wichtigsten Tipps, wie Sie Unsichtbares sichtbar machen:

 

  1. Erklären Sie den Prozess, geben Sie Einblick in die Arbeitsschritte Ihrer Dienstleistung.
    Aber auf gar keinen Fall gleich am Anfang!!! Erst wenn ein Kunde vom Nutzen überzeugt ist, will er wissen, was er alles bekommt und wie es abläuft.
  2. Informieren Sie über die angestrebten Resultate, also den Nutzen für Ihre Kunden.
    Antworten Sie auf die Kernfrage: Was habe ich davon, wenn ich xyz bei Ihnen buche?
  3. Schildern Sie Ihre Arbeitsweise und Philosophie. Geben Sie Garantien und Boni?
    Zeigen Sie Ihren besonderen Ansatz. Was ist Ihr spezielles Gewürz?
  4. Stellen Sie Ihre Person vor. Mit Foto und Ihren Kompetenzen.
    Einem Anbieter ohne Gesicht schicke ich keine Anfrage per E-Mail.
  5. Schreiben Sie bildhaft statt nur abstrakte Definitionen zu liefern.
    Zugegeben, eine Kunst für sich. Lernen Sie mehr über glaubwürdiges Texten. Üben Sie.
  6. Verkaufen“ Sie Ihr Honorar. Sie können es z. B. mit anderen Leistungen vergleichen.
    Ja, Sie wollen etwas verkaufen und dazu muss man sich auch den Mitteln der Werbung bedienen.
  7. Fügen Sie Ihrer Dienstleistung etwas Greifbares hinzu. Vielleicht ein Foto, ein Skript …
    Eine schöne Verpackung macht das Kaufen leichter. Zum Beispiel ein 3-D-Cover fürs Handbuch.

Und: Kostproben sind auch ein guter Weg, Vertrauen aufzubauen. Wie wäre es mal mit einem Gratis-Webinar oder Kennenlern-Event vor Ort?

Auch bei Dienstleistungen, die etwas Sichtbares hinterlassen – wie Grafik- oder Text-Services – ist es wichtig, zu beschreiben, wie alles abläuft. Aber auf keinen Fall als erstes! Das muss ich wiederholen. Auf Platz 1 steht immer die Antwort auf die Frage: Welches Problem können Sie mit Ihrem Angebot lösen? Oder welche Sehnsucht können Sie damit erfüllen?

Ein Großteil der Leistung ist auch bei Umsetzungsservices unsichtbar. Ein gutes Grafik Design oder ein guter Marketing-Text entstehen nur, wenn die Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer harmonisch und kreativ verläuft. Aus meiner Sicht sind Design und Text das Sahnehäubchen, das einer strategischen Beratung aufgesetzt wird.

Außerdem: Wenn Sie Ihren Kunden den Weg zum Ergebnis erklären,  macht ihn das zu einem mündigen und wertschätzenden Kunden.

Auch hier eine Warnung: Übertreiben Sie es nicht. Gehen Sie nicht ins letzte Detail. So genau will Ihr Kunde nicht wissen, welches Colour-Management-System Sie nutzen und wie Sie damit arbeiten. Auch die Feinheiten des systemischen Coachings sind nicht von Bedeutung. All das sind nur Werkzeuge, die Sie gut beherrschen. Der Experte bleiben Sie – Ihr Kunde will seinen Auftrag in guten Händen wissen. Er will nicht selber zum Experten auf Ihrem Gebiet werden und sich auch nicht stundenlang bewundernd anhören, was Sie drauf haben.

Viel Freude und Erfolg beim Sichtbarmachen Ihrer Dienstleistung!

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