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Schritt 4 – Sorgen Sie für kontinuierliche Kontaktpflege

Der häufigste Fehler, den kleine Unternehmen bei der Akquise machen:

Sie bringen sich zu selten bei einem ausreichend großen Interessentenkreis in Erinnerung. Warum sollte ein Interessent ständig an Sie denken? In der Regel stimmt das alte Sprichwort „Aus den Augen, aus dem Sinn“. Sie brauchen also mindestens ein Instrument, um regelmäßig mit genügend Interessenten zu kommunizieren. Zum Beispiel durch Newsletter, Vorträge, Netzwerken, Fachartikel, Podcasts, Werbebriefe, Blogging oder Social Media …

Was glauben Sie: Wie oft muss ein potenzieller Kunde in der Regel von Ihnen gehört haben, bis er den Schritt wagt und Sie konkret auf eine mögliche Zusammenarbeit anspricht? Nun, hier gibt es keine wissenschaftlich belegten Zahlen. Aber fest steht: Einmal ist keinmal. Ausnahmen bestätigen die Regel. Als Faustregel hört man immer wieder: 7 Kontaktpunkte sind das Mindeste. Das gilt zum Beispiel beim Schalten von Anzeigen. Meine Erfahrung zeigt, dass Sie gut im Rennen sind, wenn Sie sich mindestens einmal im Monat bei Ihrem Interessentenkreis bemerkbar machen.

Sie brauchen ein Instrument, um sich regelmäßig in Erinnerung zu bringen und die Teilnehmer an der Akquise-Rundwanderung zum weiterwandern zu motivieren.

Wie Sie in Kontakt bleiben, ist weniger wichtig als dass Sie es tun. Zum Beispiel können Sie sich fragen: Was liegt mir mehr – die mündliche Kommunikation oder die schriftliche? Wählen Sie entsprechend Ihren Schwerpunkt. Sind Sie eher der mündliche Typ, dann eigenen sich Netzwerken, Vorträge, Telefonanrufe zur Kontaktpflege. Liegt Ihnen eher das Schreiben, dann fällt die Wahl vielleicht aufs Bloggen, Veröffentlichen von Fachartikeln und Verschicken von Briefen oder E-Mails.

Wichtig ist bei jeder Maßnahme, dass Sie nicht plumpe Werbung präsentieren, sondern guten „Content“ liefern, also Inhalte, die aus Sicht Ihrer Interessenten von Wert sind. Das kann ein kleiner Tipp, ein Veranstaltungshinweis oder Zeitungsauschnitt sein, auf den Sie einen Ihrer Kontakte persönlich aufmerksam machen. Das kann ein E-Mail-Newsletter sein, mit dem Sie Ihren Leserkreis inspirieren. Hauptsache, Sie denken sich in die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe hinein, statt nur das Eigenlob-Lied zu singen.

Einmal ist keinmal. Aber wenn es Ihnen gelingt, über eine längere Zeit bei Ihrem Interessentenkreis mit wertvollen Inhalten im Blickfeld zu bleiben, werden Sie einige der Interessenten in Kunden umwandeln.

Garantiert!

Lesen Sie auch Teil 1  bis 5 der Serie:

https://viva-akquise.de/?p=665

https://viva-akquise.de/?p=410

https://viva-akquise.de/?p=421

https://viva-akquise.de/?p=475

https://viva-akquise.de/?p=532

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