Akquise-Tipp: Kostenangebote besser formulieren

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Jun 30

Schwache Angebote schwächen Ihren Umsatz – deshalb lohnt es sich, an guten Formulierungen für Kostenangebote zu feilen.

Mit einem werblich-informativ getexteten Angebot gewinnen Sie die letzte Etappe bei der Geschäftsanbahnung viel häufiger als zuvor.

Ich habe das einmal am Beispiel eines Seminarangebots durchgespielt. Angenommen, Sie sind Trainer oder Trainerin und möchten einem Interessenten ein Angebot für einen Workshop zuschicken – worauf sollten Sie achten?

1. Erklären Sie in vollständigen Sätzen noch einmal kurz worum es geht. Welches
Problem, welche Herausforderung, welche Sehnsucht steht bei dem Workshop im
Mittelpunkt – und an wen richtet er sich?
2. Machen Sie klar, welche Ergebnisse der Interessent durch die Teilnahme erreichen
kann. Was nimmt ein Teilnehmer mit, wenn er den Workshop durchlaufen hat?
3. Listen Sie auf, was die Kunden des Workshops alles bekommen. Verteilen Sie ein
schriftliches Handout? Wieviel Stunden und welche Inhalte sowie Arbeitsweisen sind
vorgesehen? Gibt es einen Bonus?
4. Setzen Sie den Preis in Bezug zum Wert, den Kunden dafür bekommen. Vielleicht
bieten Sie den Workshop in verschiedenen Varianten an, zum Beispiel mit bzw. ohne
Nachbetreuung. Das wirkt sich dann natürlich auf den Preis aus.
5. Bieten Sie ein kostenfreies Beratungsgespräch im Vorfeld an. Das gilt
vor allem bei Angeboten in höheren Preissegmenten.

So ein Angebot kann durchaus zwei oder mehr Seiten lang sein.

Oft sehen Angebote ganz anders aus. Jemand fragt nach dem Preis für einen Workshop und erhält ein Schreiben von einer Seite, die gerade mal in Stichworten auflistet, welche Leistungen inklusive sind und was es kostet. Zuletzt vielleicht noch die Worte „Über eine Zusammenarbeit würden wir uns …“ Allenfalls noch der Vorschlag „Bei Rückfragen können Sie gerne …“ Durch solche Angebote wird der Blick vor allem auf die Kosten gelenkt – nicht auf die Frage, welchen Wert der Kunde dafür erhält. Wer aber schon so weit Interesse gezeigt hat, dass er sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellen kann, will wissen, was genau Ihre Dienstleistung enthält, wie sie abläuft, was dabei für ihn herauskommt.

Meine Erfahrung: Potenzielle Kunden wollen außerdem wissen, was sie als nächstes tun sollen. Beantworten
Sie all die unausgesprochenen Fragen Ihrer Interessenten klar und überzeugend – und Sie
können sich über mehr Auftragsabschlüsse freuen!