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So einige Marketing-Gesetze haben sich inzwischen herumgesprochen. „Kundenprobleme lösen“ gehört dazu. Also Nüsse, die es zu knacken gilt.

Vor einigen Jahren noch drehte sich die Diskussion oft darum, dass es keine gute Sichtweise sei von Problemen zu reden. Vor allem Coachs, Berater und psychotherapeutisch arbeitende Selbstständige wollten allenfalls von Herausforderungen reden. Probleme galten einfach als zu negativ. Lieber war man gleich bei Wünschen. Es ging um den Wunsch nach Veränderung, nach Lebensfreude und sinnerfüllterem Arbeiten.

Inzwischen verstehen die meisten, dass zum Wunsch „hin zu“ auch ein Wunsch „weg von“ gehört. Ohne akuten Anlass macht sich niemand auf die Suche nach einer Veränderung. Ich und die meisten meiner Marketing-Kollegen nennen diesen Anlass Problem, Schmerzpunkt oder auch mal spezifische Herausforderung.

Viele Selbstständige haben Probleme mit dem Problem

Auch wenn die Grundannahme, dass „Kundenprobleme lösen“ die Aufgabe jedes Selbstständigen ist inzwischen von den meisten akzeptiert wird, gibt es reichlich Missverständnisse zum Wort „Problem“.

Wer zum Beispiel ein Türöffner-Produkt (Einstiegsangebot) für seine Interessenten entwickeln will, braucht dafür ein Thema, eine Idee. Mein Vorschlag ist, dieses Thema zu finden, indem man sich fragt:

Welches konkrete Problem will ich für meine Interessenten in einem überschaubaren Rahmen lösen?

Das drösel ich mal näher auf.

Überschaubarer Rahmen: Ein Türöffner-Produkt ist eben kein großes Angebot, kein Jahreskurs, nicht einmal ein 3-Monate-Training, sondern etwas zum Einstieg, zum kleinen Preis (ab 10,- Euro für ein E-Book zum Beispiel, ab 200,- Euro für einen kleinen begleiteten Online-Kurs).

Welches konkrete Problem will ich für meine Interessenten lösen?

Interessenten: Für ein Einstiegsangebot macht es Sinn, sich auf einen Teil seiner Zielgruppe zu konzentrieren. Auf Kunden, von denen man sich jetzt gerade mehr wünscht. Man kann auch mehrere Wunschkunden-Gruppen haben und sie mit Türöffner-Produkten zu Käufern machen. Nach und nach. Erst mal mit einem Produkt anfangen.

Welches konkrete Problem will ich lösen?

Kommen wir zum Kern.

Was ist ein konkretes Problem und was ein diffuses? Ich halte folgende 4 Punkte für wichtig:

1. Das Problem soll dem Kunden bewusst sein.

Er oder sie soll bereits aktiv nach einer Lösung dafür suchen. Zum Beispiel: Ich habe einen Hexenschuss und suche nach Informationen, wie ich mir jetzt selber helfen kann. Nicht konkret wäre das Problem, wenn ich mich wenig bewege, kaum Sport treibe, viel sitze und daher gefährdet bin eines Tages mal Rückenprobleme zu bekommen. Dann denke ich vielleicht manchmal „ich sollte wohl mal Rückengymnastik machen“, aber bin nicht sonderlich hinter einer sofortigen Lösung her.

Jemandem etwas verkaufen wollen, von dem ich meine, es wäre gut für ihn oder sie, ohne Problembewusstsein beim Anderen funktioniert äußerst selten. Zum Beispiel fände ich es gut, wenn jeder Selbstständige eine überzeugend formulierte Website hätte. Doch das kann ich nur Menschen verkaufen, die ebenfalls dieser Meinung sind und erkennen, dass sie keine haben.

Deshalb ist es sehr hilfreich, potenzielle Kunden persönlich zu befragen. Es geht darum, herauszufinden, wo genau ihnen der Schuh drückt. Zum Beispiel kann ich fragen: „Thema Rückenbeschwerden – was sind da Ihre drei wichtigsten Fragen / größten Probleme?“, „Wann und wo treten die Probleme besonders oft auf?“,  „Was haben Sie schon alles unternommen gegen das Problem?“, „Welche Schritte / Maßnahmen / Informationen wünschen Sie sich dazu?“ Dann bekommen Sie einen tiefen Einblick, was Ihre Kunden wirklich wollen – und Problem sowie Lösungswunsch lassen sich leichter in den Worten Ihrer Zielgruppe formulieren.

2. Das Problem soll akut sein.

Er oder sie soll jetzt eine Lösung wollen. Nicht irgendwann, in einem Jahr vielleicht. Zum Beispiel: Ein Unternehmen plant den Bau einer neuen Filiale und sucht für den Neubau gute Kunstwerke am Bau und  zur Innenausstattung. Dann ist der ideale Zeitpunkt für ein Angebot zur Kunstberatung in der Planungs- und spätestens in der frühen Bauphase. Nicht ein Jahr nach Fertigstellung des Gebäudes.

Wann etwas als Problem (hier: uns fehlen gute Kunstwerke) erlebt wird, spielt eine wichtige Rolle.

Anderes Beispiel: Einem Gründer kann ich keine Jubiläumsbroschüre oder ein Logo-Redesign verkaufen, wohl aber Hilfe beim Erstellen der Website.

3. Das Problem soll wichtig sein.

Er oder sie soll das Problem als drängend empfinden. Erst wenn der „Leidensdruck“ hoch genug ist, werden wir aktiv. Ein „must have“ lässt sich leichter verkaufen als ein „nice to have“.

4. Das Problem soll spezifisch sein.

Er oder sie soll ein klar zu benennendes Problem haben. Zum Beispiel: Als Frau mit 60 plus einen neuen Partner suchen. Nicht spezfifisch wäre: Menschen, die selbstbewusster werden wollen.

Natürlich kann auch ein diffuses Problembewusstsein dazu führen, nach einer Veränderung zu suchen. Ein Beispiel: Das Gefühl der inneren Leere und Unausgefülltheit kann Menschen dazu bringen, sich einen Psychotherapeuten zu suchen.

Doch Psychotherapie (mit 10 und mehr Sitzungen) ist kein konkretes Produkt, geschweige denn ein Türöffner-Produkt. Ein Selbsttest „Was ist eigentlich mein Problem?“oder eine Anleitung „So finden Sie den richtigen Therapeuten“ könnten es schon sein.

Angesagte Trend-Themen auf konkrete Probleme herunterbrechen

Auch bei angesagten Themen wie zum Beispiel Lean Management, Achtsamkeit, Betriebliches Gesundheitsmanagement oder Berufung kommt es letztlich auf die Frage an:

Welches konkrete Problem löst ein Einstiegsangebot zum Thema Achtsamkeit, Berufung, …?

Zum Beispiel Achtsamkeit. Welche Probleme können damit gelöst werden? Eine Menge, wie ich weiß. Gesundheitliche, berufliche, private, spirituelle. Wo will ich als Anbieter da ansetzen? Idealerweise bei Problemen, mit denen ich mich besonders gut auskenne. Vielleicht Stress im Beruf, Verzettelung in der Selbstständigkeit oder aber Probleme mit Paar-Konflikten, chronische Krankheiten, Midlife Krise. Wenn mir das klar ist, kann ich das Problem genauer untersuchen:

Ist das Problem meinen Wunschkunden bewusst?

Nehmen wir mal Mitdlife Krise und sich deprimiert fühlen. Meine Wunschkunden sollten das als echtes Problem bei sich erkannt haben, schon mal vage etwas von Achtsamkeit gehört haben und denken „vielleicht hilft mir ja Achtsamkeit und Meditieren oder so was Ähnliches aus dem ewigen Grübeln heraus und bringt mich auf neue Ideen, was ich mit meinem Leben anfangen will“.

Ist das Problem akut?

Hält das sich deprimiert fühlen gerade von wichtigen Schritten ab, die eigentlich anständen? Zum Beispiel Entscheidungen treffen wollen / sollen, aber sich zu deprimiert dafür fühlen. Vielleicht Entscheidungen über einen Umzug, ein Arbeitsplatzangebot, einen medizinischen Eingriff? Oder läuft das Fass gerade einfach über, weil es zwar Neujahr oder Frühjahr ist, aber sich das Leben so gar nicht frisch und neu und spannend anfühlt?

Ist das Problem wichtig?

Wie hoch ist der Leidensdruck? Manchmal ein bisschen schlecht gelaunt sein ist etwas anderes als sich nun schon seit längerem echt down fühlen. Wie stark ist der Gedanke: Ich habe mein Problem satt. Das geht jetzt schon so lange so. Ich hab schon so viel versucht. So geht’s nicht weiter!

Ist das Problem spezifisch?

Mit Achtsamkeit gegen Depressionen – das wäre spezifisch. „Achtsamkeit zum Kennenlernen“ wäre es nicht. Kennenlernen aus reiner Neugier lässt sich leicht verschieben, wenn Wichtigeres ansteht. Wenn ich mich aber überzeugen lasse, dass Achtsamkeit mir wirklich helfen kann, wenn ich mich deprimiert fühle – und ich hab die Nase voll von Depression – dann wäre es wunderbar, ein gutes Angebot dazu zu erhalten.

Auch ein Blick auf die eigene Interessentenliste kann weiterhelfen beim Eingrenzen eines Themas. Wenn sich in meiner Liste überwiegend Selbstständige befinden, kann sich ein Produkt wie „Das kleine Achtsamkeits 1 x 1 im  Homeoffice“ anbieten. Wenn ich überwiegend Hausfrauen und Mütter in meiner Liste habe, passt vielleicht etwas wie „Vor dem ersten Babyschreien werd ich erst mal achtsam sein“.

Mit den vier Fragen lässt sich jedes Thema, das zu einem Produkt geformt werden soll, untersuchen.