Die 13 besten Recherche-Tools für angemessene Honorare – speziell für Solo-Unternehmer wie Coachs, Berater, Trainer, Kreative

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Mai 07

Geld – Preise – Honorare: Ein heißes Thema für Selbstständige. Was ist üblich? Was ist möglich? Was ist zu viel oder zu wenig?

Niemand will zu billig sein und sich unter Wert verkaufen. Und niemand will spannende Aufträge verlieren, weil er als überteuert empfunden wird.

Die Preisfindung ist ein Balance-Akt. Zumindest für Selbstständige, die nicht nach Gebührenordnung abrechnen können / müssen. In diesem Beitrag gehe ich nicht auf die Frage ein „Wie ‚verkaufe‘ ich meine Preise gut?“, sondern erst mal nur auf das Finden des „richtigen“ Preises.

In einem meiner anderen Blogposts geht es auch um Geld – und eine Strategie für Trainer, Coachs, Berater 200.000 bis 300.000 Euro Jahresumsatz zu machen:

www.viva-akquise.de/6-schritte-strategie-zum-6-stelligen-einkommen

Und hier habe ich nach den besten Recherche-Tools gesucht – hier rund 50 handverlesene + kommentierte Links auf einen Schlag:

Recherche-Kriterium I: „Was ist üblich in Ihrer Branche?“

Was nehmen die anderen? Das ist ein Kriterium zur Preisgestaltung, das nicht überbewertet werden darf. Sie sind Unternehmer und können Ihre Preise frei festlegen (Freiberufler wie Anwälte, Architekten etc. mit Gebührenordnung ausgenommen).

Werfen Sie einen Blick darauf, welche Preise in Ihrer Branche berechnet werden:

Recherche-Tool Nr. 1

Solo-Selbstständige (fast) aller Berufe und Branchen können sich beim Dienst Mediafon der Gewerkschaft Verdi Rat einholen. Zum Beispiel finden hier Film- und Fernsehschaffende, Journalisten, Fotografen und Texter, aber auch Trainer interessante Hinweise über Honorare und Tarife. Es werden auch Emfpehlungen zu Vertrags- und AGB-Gestaltung gegeben.

Auf der Website www.mediafon.net können Sie eine Frage stellen und erhalten per E-Mail Antwort. Und hier finden sich Hinweise zum Thema Verträge/Honorare – zum Beispiel eine Honorarumfrage bei Bildungseinrichtungen (Trainer-Honorare). So erfährt man z. B. unter dem Menüpunkt Bildungshonorare, dass beim Abacus-Nachhilfeinstitut 21,50 Euro (inkl. Mwst.) für 90 Minuten Einzelnachhilfe gezahlt werden. Das ABC Bildungs- und Tagungszentrum zahlt laut Mediafon 550,- Euro für 2,5 Tage (Seminare für Kinder und Jugendliche).

www.mediafon.net/empfehlungen

Recherche-Tool Nr. 2

Grafik-Designer, Illustratoren aber auch Mode- und Produkt- und Industriedesigner sowie Texter und Fotografen können im Vergütungstarifvertrag Design des AGD (Allianz Deutscher Designer) nachschlagen. Hier ist auch das Thema Nutzungsvergütung (nach Gebiet, Dauer etc.) gut erklärt:

www.agd.de/design-kalkulieren

Der Vergütungstarifvertrag Design 2011 kostet 39,- Euro für Nicht-Mitglieder und 20,- Euro für AGD-Mitglieder inkl. Mwst. Hier kann er bestellt werden:

www.agd.de

Der AGD bietet auch Seminare an – zum Beispiel „Ausgerechnet Design – Designleistungen kalkulieren“:

www.agd.de/weiterbildung

Recherche-Tool Nr. 3

Der kostenpflichtige Band „Rotstift“ hat sich zur Aufgabe gemacht, Antworten auf die Frage „Wie viel kostet Werbung“ zu liefern. Das gibt natürlich auch Designern, Fotografen, Textern und auch PR-Beratern Anhaltspunkte für die eigene Preisermittlung. Ein Bündel aus dem Rotstift 2013, Musterkalkulationen, Vertragsentwürfe kostet 79,- Euro plus Mwst. Gut ist die Unterteilung in Honorare für kleine, mittlere und große Auftraggeber:

www.werbecheck.de

Recherche-Tool Nr. 4

Trainer, Coachs und Berater finden neuerdings beim BDVT (Bundesverband für Trainer, Berater, Coaches)  Honorarempfehlungen, die hitzig in der Branche diskutiert worden sind. Für Coaching wird pro Stunde empfohlen: ab 200,- (Starter), ab 240,- Euro (Professional), ab 300,- (Senior Professional).

www.bdvt.de/honorare

www.bdvt.de/pdf

Recherche-Tool Nr. 5

Honorarempfehlungen für Coachs gibt es auch vom ECA (European Coaching Association) – sie liegen zwischen 50,- und 300,- Euro netto je angefangene halbe Stunde.

www.european-coaching-association.de/i/eca%20honorarrichtlinien_2010.pdf

Recherche-Tool Nr. 6

Berater können einen Blick werfen auf den Honorarüberblick des BDU (Bundesverband Deutscher Unternehmensberater) – allerdings stammen die Zahlen von 2008. Wenn ich da Mitglied wäre, hätte ich mal Dampf gemacht für aktuellere Zahlen 🙂 Das Tageshonorar eines Junioberaters zum Beispiel wird mit 490,- bis 1.150,- Euro angegeben, wenn die Beratung für ein Unternehmen mit einem Umsatz bis zu 200.000,- Euro erfolgt.

www.bdu.de/beraterdatenbank/honorare/

Recherche-Tool Nr. 7

Wer journalistisch tätig ist – egal, ob im Bereich Print, Radio, TV, Online oder Foto- findet auch beim DJV (Deutscher Journalistenverband) gute Hinweise. Allerdings beziehen sich die Angaben eher auf angestellte Redakteure – sind für Selbstständige  also nur ein Vergleichswert:

www.djv.de/startseite/infos/beruf-betrieb/uebersicht-tarife-honorare

Recherche-Tool Nr. 8

Journalismus.com – ein Journalisten-Treff im Internet stellt „Über 2500 Honorare aus der Medienbranche“ vor. Ein Honorarspiegel, basierend auf den Angaben von Medienschaffenden. Zum Beispiel wird die Moderation einen Abendgala + Rahmenmoderation für Workshops an 1 Tag mit 1.200,- Euro angegeben:

www.journalismus.com/job/honorare

Recherche-Tool Nr. 9

Auch die PR-Branche (Presse- und Öffentlichkeitsarbeit) gibt Honorar-Empfehlungen heraus. Zum Beispiel kann das kostenlose Honorar-Barometer der DPRG (Deutsche Gesellschaft für Public Relations) von 2010 Anhaltspunkte für die eigene Preisgestaltung geben. Die aktuelleren Barometer sind kostenpflichtig.

Es handelt sich um Honorarumfragen – die Angaben spiegeln also die tatsächlich erzielten Honorare in der Branche. Der Stundensatz für bei freien PR-Consualtants und kleineren Agenturen für PR-Chef-Beratung zum Beispiel lag 2010 bei 121,- Euro. Natürlich immer zuzüglich Mehrwertsteuer.

www.dprg.de/Meldungen/Jetzt-kostenlos-DPRG-Honorar-br-und-Trendbarometer-2010

Recherche-Tool Nr. 10

Generell sind Berufsverbände eine gute Recherche-Quelle. Im Coaching-Lexikon von Christopher Rauen finden Sie eine hervorragende Übersicht über Verbände, nicht nur für Coachs – in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie weiteren EU-Ländern. Unterschieden wird nach Verbänden mit mehr bzw. weniger als 100 Mitgliedern:

www.coaching-lexikon.de/Coaching-Verbände

Auch Designer haben neben dem bereits erwähnten AGD eine Reihe von Berufsverbänden, die eine gute Recherche-Quelle sein können. Eine gute Übersicht bietet die Website Designerlinks – ein Service von Alexander Birkhoff. Auch Wettbewerbe werden hier angekündigt:

www.designlinks.de/verbande

Für Selbstständige in heilkundlichen Tätigkeiten habe ich ebenfalls eine Übersicht mit Berufsverbänden gefunden:

www.heilpraktikerbund.de/heilpraktikerverbaende

Interessant für einige ist sicher auch der Berufsverband für Beratung, Pädagogik & Psychotherapie e.V.:

www.bvppt.de

Und für Texter könnte der Fachverband Freier Werbetexter e.V. ein Blick wert sein:

www.texterverband.de

Für Berater habe ich keine Übersichtsseite finden können, daher hier einige Verbände im einzelnen:

Der Berufsverband freier Berater e.V. richtet sich an Berater mittelständischer Unternehmen:

www.kmu-berater.de

Der bereits oben erwähnte Bundesverband BDVT bezeichnet sich als „der älteste und größte Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches im deutschsprachigen Raum“:

www.bdvt.de

Hier geht es zum Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V., vor allem für Berater von großen Unternehmen geeignet:

www.bdu.de

Der Bundesverband der freien Berufe richtet sich u. a. an Ärzte, Zahnmediziner, Apotheker und Physiotherapeuten, an Anwälte, Notare, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer, an Architekten und Ingenieure sowie Biologen und Informatiker und an Autoren, Lektoren, Tanztherapeuten sowie Regisseure:

www.freie-berufe.de

Recherche-Tool Nr. 11

Und natürlich kann auch der Austausch mit Kollegen auf Blogs und Foren bei der eigenen Preisgestaltung helfen:

Hier macht sich eine Texter-Kollegin Gedanken über Honorare, vor allem für Text und PR:

faire-honorare.de

Das „Netzwerk wortstarker Frauen“ tauscht sich im virtuellen Texttreff  zu Themen von A wie AGB bis Z wie Zusammenarbeit aus.

www.texttreff.de

Netzwerke für Designer sind zum Beispiel:

www.dasauge.de

www.grafiker.de

Netzwerke für Freiberufler aus den Bereichen IT, Medien, Marketing sind zum Beispiel:

it-freelancer-netzwerk.de/

www.freiberufler-netzwerk.de/

www.projektwerk.com/de/

www.easyword.de/

www.freelance.de/

Dann gibt es noch eine Reihe von Kalkulationshilfen im Internet. Hier geht es um die Kalkulation von Web-Projekten (Wesites, Blogs etc.):

www.webkalkulator.com

Hier um die Kalkulation von Produkten – mit erklärenden Fallbeispielen:

www.controllingportal.de/Fachinfo/Kostenrechnung/Preiskalkulation-Wie-kalkuliere-ich-meinen-Verkaufspreis

Und hier gibt es einen Beitrag auf Akademie.de – Honorar-Kalkulation mit Excel-Rechner:

www.akademie.de/wissen/stundensatz-kalkulation

Weitere Tools für Trainer und Coachs

Trainerlink heißt eine Plattform mit „den besten Adressen im Weiterbildungs-Web“.  Hier kann man nicht nur schauen, welche Preise andere Trainer für offene Seminare verlangen – indem Sie auf einen Web-Tipp der Woche klicken und dann weiter auf die Anbieter-Website, wo oft die Preise veröffentlicht sind. Sie können hier auch eigene Workshops vorstellen.

www.trainerlink.de

Hier wird erklärt, wie Sie Ihre Seminare anmelden können:

www.trainerlink.de/intern

Über die Kosten von Seminaren können Sie sich noch einfacher über einen Service des Magazins ManagerSeminare informieren – die Datenbank-Suche. Sie geben ein Thema ins Suchfeld ein, wählen eine Datenbank aus, zum Beispiel Seminare, und Sie erhalten eine Liste mit Thema, Anbieter, Ort etc. und eben auch den Preis:

www.managerseminare.de/Datenbanken

ManagerSeminare widmet sich an anderer Stelle der Frage: Wie viel darf Coaching kosten? Und gibt auch Tipps zur Honorargestaltung. Eingeleitet wird der Beitrag mit den Worten „Zwischen mageren 50 Euro und satten 1.400 Euro pro Stunde bewegen sich die Preise im Coaching. Alles scheint möglich zu sein, feste Sätze gibt es nicht“.

www.managerseminare.de/ms_Artikel/Coaching-Honorare-Wie-viel-darf-Coaching-kosten

Auch im Coaching-Report von Christopher Rauen wird dieser Frage nachgegangen. Unter anderem wird ein Gerichtsurteil zur Höhe von Coaching-Honoraren vorgestellt, in dem entschieden wurde,“dass für Coaching-Dienstleistungen von einem Rahmen von 115 bis 300 Euro Nettostundensatz ausgegangen werden kann“.

www.coaching-report.de/coaching-markt/honorare

 

Recherche-Kriterium II: „Wann ist mein Preis zumindest kostendeckend?“

Ihr Preis muss zumindest kostendeckend sein. Natürlich können Ausnahmen gemacht werden – Sie können sich entscheiden, einmal etwas kostenlos oder unter Preis weiterzugeben. Aus strategischen Gründen. Dennoch müssen Sie wissen, wann Ihr Preis zumindest kostendeckend ist.

So finden Sie es heraus:

Recherche-Tool Nr. 12

Als Dienstleister setzen Sie Ihre Kosten (Betriebsausgaben und private Ausgaben) in Relation zu verkaufbaren Einheiten / Tagen.

Eine gute Checkliste zur Preiskalkulation habe ich auf der Website des Gründungsnetzwerk Münster gefunden:

www.muenster-gruendet.de/media/checkliste_preiskalkulation_dienstleistung.pdf

Die Preiskalkulation für ein Produkt (Stückpreis) ist auf der Website Für Gründer gut erklärt:

www.fuer-gruender.de/businessplan-vorlage/preiskalkulation

Und generelle Tipps zur Preisfindung für Existenzgründer gibt es vom Institut für Freie Berufe:

www.ifb.uni-erlangen.de/fileadmin/ifb/doc/publikationen/gruendungsinfos/08_preisfindung.pdf

Ein Beispiel zur Preisermittlung für Dienstleister

Vielleicht kommen Sie zu dem Schluss, dass 150 Tage (á 7 Stunden) fakturierbar sind, dass Sie also im Jahr 1.050 Stunden verkaufen können. Bei den Kosten gehen Sie vielleicht von 53.000,- Euro im Jahr aus – das deckt alle betrieblichen Ausgaben (z. B. Büromiete, Werbung, Weiterbildung, Dienstleistungen anderer) ab und auch alle privaten Ausgaben (z. B. Lebensunterhalt, Versicherungen, Rücklagen für die Rente, aber auch voraussichtliche Einkommenssteuer).

Achtung: Dies ist nur ein Beispiel – versuchen Sie möglichst realistisch zu schätzen, wie viele Stunden / Tage pro Jahr sich verkaufen lassen. Urlaube, Krankzeiten, Wochenenden und Feiertage ziehen Sie ab, ebenso wie Zeit für Administration, Akquise, Weiterbildung etc. Seien Sie außerdem ehrlich mit sich, wenn es um das Zusammenstellen der Kosten geht.

Zurück zur Beispiel-Rechnung:

53.000,- Euro müssen also durch den Verkauf von 1.050 Stunden im Jahr erreicht werden. Nun rechnen Sie:

Kosten geteilt durch Stunden = ca. 50,- Euro netto pro Stunde. Das ist der kostendeckende Preis.

Ergibt einen Tagessatz von ca. 350,- Euro, den Sie mindestens einnehmen müssen, um Ihre Kosten zu decken.

Nur wenn Sie in diesem Beispiel tatsächlich 150 mal einen Tag á 350,- Euro oder 1050 mal eine Stunde á 50,- Euro verkauft bekommen, arbeiten Sie kostendeckend. Würden Sie nur 200,- Euro pro Tag ansetzen, kämen Sie nicht auf Ihre Kosten. Verkaufen Sie nur 100 Tage á 350,- Euro ebenfalls nicht.

Ein kostendeckender Preis ist also die Basis. Damit kommen Sie über die Runden und gehen nicht pleite. Einen Gewinn haben Sie damit aber noch nicht gemacht. Gewinn machen gehört zum Solo-Unternehmer sein dazu. Weil es Spaß macht und Ihnen persönliche Wünsche erfüllen soll. Aber auch weil Sie Gewinne zum Investieren in die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens und Ihre permanente Weiterbildung brauchen.

Recherche-Kriterium III: „Was wäre ein wert-schätzender Preis?“

Auf den Begriff „wertschätzende Bezahlung“ bin ich durch Coach Monika Birkner aufmerksam geworden. Ich nutze ihn hier als eine Annäherung an die Frage „Welchen Wert liefert meine Leistung und welcher Gegenwert ist angemessen?“ Wie viel Euro können und sollten Sie also auf den kostendeckenden Preis aufschlagen? Vielleicht werden aus 50,- Euro dann 75,- Euro oder 100,- Euro oder 150,- oder 200,- Euro oder mehr.

Wobei es nicht darum geht, Stunden zu verkaufen. Kein Mensch kauft einen Preis. Ein Kunde kauft immer eine Lösung  für ein Problem oder eine Sehnsucht (und diese Lösung hat ihren Preis). Aber Sie brauchen Klarheit über Ihren Stundensatz für die Kalkulation Ihrer Angebote.

Recherche-Tool Nr. 13

Der Preis kann sich – wie oben beschrieben – an den Kosten, am Wettbewerb oder an der Nachfrage (Ventilatoren können in einem heißen Sommer teurer verkauft werden als zu kühlen Zeiten) orientieren.

Und Sie können sich bei der Preisgestaltung am Wert orientieren  Am Wert, den Sie liefern und am Wert, wie er empfunden wird von Kunden.

Aus meiner Sicht ist das Kostbarste, das Dienstleister wie Coachs, Berater, Trainer, Kreative … zu geben haben, ihr persönliches Engagement für einen Kunden.

Bei mir ist es zum Beispiel die individuelle Unterstützung bei der strategischen Ausrichtung (wo soll es mit dem Unternehmen hingehen?), bei verkaufsstarken Texten und bei der Kundengewinnung. Diese intensive 1 zu 1 Arbeit ist aber längst nicht die einzige Form, in der ich mein Know-how und meine Fähigkeiten Kunden zu Gute kommen lasse. Ich biete auch Selbstlern-Produkte an und Gruppen, zum Beispiel den VIVA Akquise Club, den jeder Selbstständige zu einem extrem niedrigen Preis nutzen kann.

Aber: Je stärker der Aspekt „Zeit gegen Geld“ wird, je mehr ich also bei der Leistungserbringung für einzelne Kunden persönlich anwesend sein muss (körperlich, geistig, mit all meinen Stärken), desto höher steigt der Preis. Meine Zeit und ungeteilte Aufmerksamkeit für einen Kunden, das tiefe Hineindenken in dessen Situtation, das Bereitstellen von maßgeschneiderten Lösung für das aktuelle Knackpunkt-Problem dieses Kunden ist das Wertvollste, das ich zu bieten habe.

Das ist schon mal eine Grundregel:

Je persönlicher und maßgeschneiderter die Zusammenarbeit, desto höher muss der Preis sein (im Vergleich zu Ihren anderen Angeboten wie z. B. Seminaren).

Andere Aspekte sind: Welche Elemente enthält ein Angebot, die für den Kunden Wert liefern? Das kann z. B. die Vernetzung und der Austausch mit Gleichgesinnten sein, die er ohne Ihre Hilfe nicht kennengelernt hätte. Das kann ein zeitlicher Faktor sein – der Kunde erhält bei Ihnen eine Lösung schneller als normalerweise üblich. Das kann das Vermeiden von Nachteilen sein – ohne Ihr Angebot verpasst ein Kunde vielleicht den Anschluss an den Wettbewerb oder nutzt Entwicklungschancen nicht. Nachteile, die in der Konsequenz für den Kunden sehr teuer werden können.

Daraus lässt sich eine weitere Grundregel ableiten:

Je mehr wertvolle Bausteine in einem Angebotspaket stecken, desto höher muss der Preis sein (im Vergleich zu Basis-Paketen).

In meinem kostenfreien Crash-Kurs „Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln“ erfahren Sie mehr zum Thema Angebotspakete aus wertvollen Bausteinen.

Die Kunst bei all dem ist, herauszufinden, was Ihre potenziellen Kunden als wertvoll empfinden und dann entsprechend wert-schätzend honorieren. Eine Möglichkeit sind Umfragen und Gespräche mit (potenziellen) Kunden. Eine andere sind Test-Aktionen. Das vertiefe ich jetzt nicht, denn es verdient einen eigenen Blogpost, den ich vielleicht demnächst mal anpacke.

Ich wünsche allen Selbstständigen, Freiberuflern und Solo-Unternehmern viel Erfolg beim Gestalten und „Verkaufen“ ihrer Preise.

Lesen und unterstützen Sie auch mein Mini-Manifest für Selbstständige – ein Plädoyer für mehr Wertschätzung für Solo-Unternehmer:

www.viva-akquise.de/blogparade-mehr-wertschatzung-fur-solo-unternehmer/

Inzwischen habe ich einige Tipps zusammengestellt, wie es nach dem Finden des richtigen Preises weiter gehen kann. Einige Antworten auf die Frage „Wie erziele ich gute Honorare?“ finden Sie hier:

www.viva-akquise.de/wie-erziele-ich-gute-honorare/

Möchten Sie ein Recherche-Tool ergänzen? Einfach im Kommentarfeld eingeben.

Finden Sie diese Sammlung an Recherche-Tools hilfreich? Dann verbreiten Sie den Link bitte an andere Solo-Unternehmer und Selbstständige.

Nachtrag: Angebote erstellen

Und hier noch eine prima Übersicht über praktische  Tools, um individuelle Angebote / Kostenvoranschläge zu erstellen: www.digitalbetrieb.de/2013/08/20/6-tools-fuer-richtig-gute-angebotsvorlagen

Foto-Nachweis: © Kaarsten – Fotolia.com

 

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