Es hakt bei der Kundengewinnung? Erkennen, wo man feststecken + sich befreien!

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Feb 20

Direction SolutionsFeststecken ist ziemlich unangenehm.

Wenn Sie sich mit Ihrem Auto im Schnee oder Matsch festgefahren haben, kommen Sie nicht mehr vom Fleck. Es geht es nicht vor und nicht zurück. Eine sehr unangenehme Situation, für die Sie sofort nach einer Lösung suchen. Ihr Ziel: Das Auto befreien und weiterfahren.

Als Selbstständige kommen wir in ähnliche Situationen. Es geht nicht voran mit der Kundengewinnung. Der Umsatz könnte höher sein, die Arbeit erfüllender, die Work-Life-Balance stimmiger. Warum packen wir das nicht an?

Woran liegt es, dass wir manchmal für kurze oder lange Zeit feststecken?

Es gibt zwei Möglichkeiten:

1. Sachliche Herausforderungen

2. Emotionale Herausforderungen

Eine sachliche Herausforderung ist zum Beispiel die Frage, wie stelle ich ein unwiderstehliches Angebot auf die Beine? Sie denken:

Mir ist klar, dass ich konkrete und einfach unwiderstehliche Angebote brauche

Ich ahne, dass ich meine Leistungen viel, viel hochwertiger verpacken müßte

Ich weiß zwar noch nicht genau, wie, aber ich will das jetzt endlich auf die Beine stellen, damit ich in diesem Jahr mehr spannende Aufträge hereinhole

Also legen Sie los.

Gut möglich, dass Sie erst einmal feststecken, nicht wissen, wo Sie anfangen sollen. Doch dann machen Sie sich schlau, lesen ein Buch dazu oder belegen einen Kursus oder holen sich externe Hilfe und vielleicht auch einen professionellen Blick von außen.

Sie packen die nötigen Schritte an: Lernen, planen, umsetzen.

Sie haben für Ihre sachliche Herausforderung einfach eine Lösung gefunden.

Eine emotionale Herausforderung dagegen ist ein Gedanke oder Gefühl, das mich längere Zeit oder immer wieder feststecken lässt.

Ich möchte eigentlich ein unwiderstehliches Angebot auf die Beine stellen oder denke, ich sollte es tun. Aber ich fange erst gar nicht damit an oder bleibe im Laufe des Prozesses (Lernen, Planen, Umsetzen) immer wieder für lange Zeit stecken. Es kommt ständig etwas dazwischen, geht kaum voran.

Ich ahne, dass mich innere Barrieren davon abhalten, eine Lösung für sachliche Herausforderungen zu finden. Vielleicht ist es ein diffuses Gefühl von Lustlosigkeit oder Gedanken wie diese:

Das kann ich nicht,

das kauft dann sowieso niemand,

mir fällt bestimmt nichts richtig Gutes ein

ich bin noch nicht erfahren genug, um ein unwiderstehliches Angebot zu machen,

hab ich schon so oft versucht, das klappt auch diesmal nicht,

das bringt eh alles nichts.

Im Hintergrund nagt aber der Gedanke, dass ein Uniwderstehliches Angebot vielleicht doch eine tolle Sache wäre, um das eigene Business in Fahrt zu bringen.

Was können wir tun, um uns aus dem Feststecken zu befreien?

Der erste Schritt besteht darin, zwischen sachlicher und emotionaler Herausforderung zu unterscheiden. Wichtig ist, ehrlich mit sich zu sein.

Gedanken und Gefühle steuern das Verhalten eines jeden Menschen – und das oft unbewusst.

Innere Barrieren, die nicht erkannt werden, sind der größte Bremsfaktor in der Selbstständigkeit.

Nicht innere Barrieren generell. Sondern innere Barrieren, die nicht als solche erkannt werden.

Wenn wir uns zu einem Verhalten motivieren wollen, das uns mehr oder besser passende Kunden gewinnen lässt, geht es oft um emotionale Herausforderungen.

In meiner Arbeit mit Selbstständigen, Inhabern von 1-50 Personen Unternehmen und mit Leitern von Non-Profit-Organisationen – und natürlich aus eigener Anschauung – wird mir eines immer klarer:

  • Es gibt gute Gründe, weniger (oder nicht so gut passende) Kunden zu haben als möglich und eigentlich gewünscht ist.
  • Und es gibt gute Gründe, weniger Geld einzunehmen als möglich und eigentlich gewünscht ist.

Auf der „eigentlich“-Ebene ist meist klar, was getan werden muss, um mehr Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen.

Wahrscheinlich fehlen an einigen Stellen Know-how, Erfahrungswerte, was funktioniert und was nicht, vielleicht auch Unterstützung und ein Blick von außen.

Das sind sachliche Herausforderungen, die einfach angepackt werden wollen.

Der Verstand weiß Bescheid.

Und dann gibt es Gedanken und Gefühle, die dafür sorgen, sich nicht um genug Kunden und genug Umsatz zu kümmern.

Weil es Wichtigeres gibt.

Zu den guten Gründen gehören zum Beispiel:

Ich will Ablehnung und Zurückweisung vermeiden.

Ich will mich nicht blamieren.

Ich will mich nicht ausgeliefert fühlen. Oder hilflos oder wertlos oder ungeliebt.

Ich will nicht enttäuscht sein.

Wenn ich der Meinung bin, dass ich diese schmerzhaften Gefühle nur vermeiden kann, indem ich auf bestimmte Aktionen verzichte, die mir mehr Kunden und Umsatz bringen könnten, ist es doch nur vernünftig, diese Aktionen zu vermeiden!

Das sind emotionale Herausforderungen, die – ebenso wie sachliche Herausforderungen – angepackt werden wollen.

Es gibt eine ganze Reihe guter Methoden, sich vom Feststecken zu befreien, eine halte ich für besonders kraftvoll.

Entwickelt wurde sie von der Amerikanerin Byron Katie (Autorin des Buches „Lieben, was ist“. Es gibt auch eine deutsche Website – www.thework.com/deutsch/thework.asp – zu ihrem Ansatz. Ich habe ihn ein wenig abgewandelt, damit er sich besser für das Feststecken in der Selbstständigkeit eignet.

Die Methode beruht auf einem einfachen Fragenprozess, der es aber in sich hat, wenn Sie sich darauf einlassen. Es ist ein äußerst kraftvoller Prozess. Natürlich ist auch hier ein wenig Übung und Ausdauer gefragt.

Ich arbeite im Rahmen meiner Einzelberatungen und in meinen Coaching-Programmen „Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln“ sowie „Die Business Erfolgswerkstatt“ mit diesem Ansatz.

Feststecken ist keine Tragödie, sondern nur eine sachliche oder emotionale Herausforderung, die man anpacken kann. Wenn das keiner guter Ausweg ist 🙂

 

Fotonachweis: © freshidea – Fotolia.com

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