Große Aufträge akquirieren, gewinnen, durchführen

By Annja Weinberger | 1-Minuten-Tipp

Jan 13

10 Fragen und Antworten zur Akquise und Umsetzung von Großaufträgen

Viele Selbstständige und Kleinunternehmen bangen Jahr für Jahr um ihr Überleben. Manche leben sogar von der Hand in den Mund, immer in der Hoffnung, dass der nächste Monat endlich neue Aufträge bringt. Je kleiner diese Aufträge, desto mehr benötigen Sie davon. Je mehr Sie benötigen, desto mehr Zeit und Energie müssen in Marketing und Akquise gesteckt werden.

Idealerweise fangen Sie früh an, sich um große Aufträge zu bemühen. Denn Sie brauchen einen langen Atem und den hat nicht, wer schon mit dem Rücken zur Wand steht. Zwar ist es nie „zu spät“ für eine Wende, doch bei der Akquise von großen Firmenaufträgen ist enorm wichtig, dass Sie nicht verzweifelt wirken und es sich finanziell leisten können, lange zu verhandeln. Vielleicht ist also erst mal totale Entspannung angesagt – Druck rausnehmen – alles in Frage stellen, bevor Sie sich um neue Aufträge bemühen oder um eine Anstellung oder was auch immer. Meine Tipps hier können funktionieren, vor allem unter guten Bedingungen (entspannt sein, langer Atem etc.) – müssen es aber nicht.

Es ist nicht allein Ihre Schuld, wenn Sie mit Ihrer Selbstständigkeit weniger finanziellen Erfolg haben, als Sie sich wünschen

Äußere Umstände spielen neben persönlichem Verhalten sehr wohl auch eine Rolle beim Streben nach mehr Umsatz. Übersättigte Märkte, nicht marktgerechte Angebote, auf die Sie zwar Lust haben, aber der Markt nicht, fehlendes Kapital / zu geringe Kredite fürs Durchhalten – all das kann sich negativ auf den Gewinn auswirken.

Wer sich zum Beispiel als Coach oder Trainer ausschließlich auf kleine Einzelaufträge durch Privatzahler verlässt – aber auch auf zu wenige Großaufträge, kann schnell am Rande der Pleite stehen. Mehrere größere Firmenaufträge sollten sich in jedem Auftragbuch eines selbstständigen Beraters finden!

Die Akquise solcher größerer Aufträge erfordert in der Regel viel persönliche Kontaktpflege – Anrufe, sich treffen, selbstbewusst um Empfehlung bitten, Verkaufsgespräche führen – davor scheuen viele Selbstständige aus der Beratungs- und Wissensbranche zurück.

In 10 Fragen und Antworten erkläre ich, warum größere Aufträge so wichtig sind für das Überleben von kleinen Unternehmen – und worauf es beim Gewinnen und Durchführen ankommt.

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