Können Trainer und B2B-Dienstleister Kunden gut übers Internet gewinnen?

By Annja Weinberger | Allgemein

Feb 12

Stecke gerade mitten in einem intensiven Online-Workshop – inspire2013 – Online-Marketing nach Maß“ hat begonnen. Eine spannende Reise, die meine Kollegin Alexa Gröner und ich mit den Teilnehmern unternehmen.

Eine Frage kam auf, die ich so wichtig fand, dass ich Sie hier aufgreife. Die Frage, ob sich auch im Business-to-Business Bereich Kunden übers Internet gewinnen lassen.

Lesen Sie meine persönliche Einschätzung dazu.

Lassen sich B2B-Kunden gut übers Internet erreichen?

Trainer wissen sofort, was gemeint ist, wenn ich vom Dilemma der zwei Zielgruppen spreche. Da gibt es die Teilnehmer an Seminaren und Coachings – und da gibt es die Entscheider und Personaler, die Trainings, Coaching und Beratung einkaufen. Ich sage Dilemma, weil beide Zielgruppen – nennen wir Sie „Einkäufer“ und „Verbraucher“ –  unterschiedliche Interessen haben, die bedient werden wollen – das macht natürlich mehr Arbeit.

Vielleicht noch wichtiger als die Frage, wie die doppelte Kommunikation gut zu managen ist, kann die Entscheidung sein, ob Sie den Schwerpunkt auf klassische Akquise-Instrumente wie Werbebriefe, Telefonaktionen etc. legen wollen oder auf Online-Marketing. Natürlich findet  meistens ein Mix statt. Doch ich bin überzeugt:

Sie brauchen eine Kern-Strategie, in die Sie die meiste Energie stecken. Sonst ist die Gefahr der Verzettelung zu groß.

Lohnt sich also Online-Marketing im B2B-Bereich?

Es fragt sich ja: Erreichen Sie überhaupt Personaler, Entscheider, Einkäufer von Dienstleistungen wie Training, Beratung und Coaching über die Kanäle des Internet? Und zwar nicht nur über Ihre Website, sondern auch über Blogs, Newsletter, Fachartikel, Webinare, Social Media wie Xing, Facebook, Twitter + Co. etc.

Dazu habe ich einen interessanten Beitrag einer auf B2B-Online-Marketing spezialisierten Internet-Agentur gefunden:

„Auch im Business to Business Bereich (B2B) spielt das Internet und damit auch das Online Marketing eine zunehmend wichtige Rolle. Schließlich hat man sich im privaten Bereich daran gewöhnt alles im Internet zu recherchieren*, dies wirkt sich erwartungsgemäß auch auf das eigene Verhalten im Arbeitsumfeld aus. Dementsprechend beeinflusst das Internet immer stärker den B2B Bereich – mittlerweile nutzen 89% der B2B-Entscheider das Internet für Ihre Recherche ** und 68% der B2B-Unternehmen das Internet zur Lieferantenauswahl.** Darüber hinaus trägt auch die oft fehlende Markttransparenz erwiesenermaßen zu einer Emotionalisierung der Investitionsentscheidung bei.***

Quellen:
* 83% der Internetnutzer informieren sich mittels Suchmaschine über Produkte & Dienstleistungen laut AGOF Internet Facts 2011
** „Online-Klima“ von IFOM, „Web-Nutzung deutscher B2B-Entscheider“ von VI, „Wirkungs-Analyse Fachmedien“ der deutschen Fachpresse
*** B2B Insight Studie “Dichtung und Wahrheit über Entscheidungen (PDF)” von RTS Rieger Team“

Auszug aus der Website: www.lemundo.de/internetagentur-internet-agentur

Das sind gute Argumente aus meiner Sicht. Ich würde zwar jedem Firmentrainer nach wie vor empfehlen, den direkten Kontakt mit Personalern nicht zu vernachlässigen. Aber Online-Marketing ist auch im B2B-Bereich nicht zu unterschätzen, denn:

Selbstverständlich nutzen auch Entscheider das Internet für Recherchen! Selbstverständlich bilden sie sich zumindest anhand der Website eines Anbieters eine Meinung. Und mehr und mehr werden auch die sozialen Profile berücksichtigt. Sicherlich werden Entscheider hier nicht ausgiebig mit Anbietern kommunizieren. Für nette Facebook-Plauschereien fehlt ihnen einfach die Zeit. Doch sämtliche Aktivitäten im Internet werden beachtet und zur Meinungsbildung herangezogen: Machen Sie unterm Strich einen guten Eindruck, wirken Sie kompetent und sympathisch? Lohnt es sich, Sie näher kennenzulernen?

In diesem Punkt unterscheiden sich der „Einkäufer“ Ihrer Dienstleistungen nicht viel vom „Verbraucher“ Ihrer Dienstleistungen.

Ein Unterschied liegt aber meiner Erfahrung nach darin, wie intensiv Ihre Online-Informationen genutzt werden. Potenzielle Nutzer Ihrer Trainings, Coachings und Beratungen sprechen stärker auf hochwertigen, kostenfreien Content an – die wichtigste Währung im Online-Marketing. Weil sie im Internet auf der Suche sind nach wervollen Informationen. Nach Ratschlägen, die ihnen beim Lösen bestimmter Probleme helfen.

Was bedeutet das unterschiedliche Verhalten von „Einkäufern“ und „Nutzern“ fürs Online-Marketing?

Sie brauchen kurze, schnelle Informationen für die „Einkäufer“, die Ihre Kompetenz unterstreichen und Sie können die „Verbraucher“ mit ausführlicheren Beiträgen ansprechen. Damit ist nicht gesagt, dass „beide Seiten“ die Botschaften für die jeweils andere Seite ausblenden. Im Gegenteil, auch der Einkäufer nimmt zur Kenntnis, dass Sie z. B. über Ihre Themen regelmäßig bloggen, wird aber selten Kommentare hinterlassen. Und anders herum: Auch der Verbraucher wird einen Blick werfen auf Ihre Übersicht mit wichtigen Aus- und Fortbildungen, aber wird sie selten gründlich studieren.

Wenn Sie z.B. mit Hilfe eines Newsletters den Kontakt zu Entscheidern pflegen wollen, achten Sie darauf, kurz und bündig von Highlights zu berichten. Vielleicht haben Sie eine gefragte Zusatzqualifikation erworben. Vielleicht können Sie eine bedeutsame Referenz näher vorstellen. Vielleicht haben Sie eine PowerPointPräsenation über ein spezielles Angebotsmodul entwickelt.

Wenn Sie mit einem Newsletter den Kontakt zu potenziellen Nutzern Ihrer Dienstleistungen pflegen wollen, bauen Sie mehr handfeste Tipps und Impulse ein, mehr „How to“ und auch mehr „Why“ = Warum es so wichtig ist, sich mit Thema X zu beschäftigen.

Sie können Online den Kauf vorbereiten oder Online verkaufen

B2B bedeutet ja nicht immer, dass es zwei Zielgruppen „Einkäufer“ und „Verbraucher“ anzusprechen gilt. B2B sind alle Angebote an Unternehmen. Im Kontrast zu B2C – Business to Consumer – bei dem es um privaten Konsum geht und die Kosten aus der eigenen Tasche gezahlt werden sowie in der Regel nicht steuerlich absetzbar sind.

Die Frage nach dem Nutzen des Online-Marketing stellt sich also auch, wenn Inhaber von Unternehmen zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Zum einen gilt auch hier, dass diese Menschen im Internet nach Lösungen für ihre Probleme oder Wünsche suchen. Zum anderen hängt die Rolle des Internet beim Kauf von Dienstleistungen stark von der Art der Angebote und auch von der speziellen Zielgruppe ab. Sie müssen prüfen, wie Internet-affin Ihre potenziellen Kunden sind.

Ich zum Beispiel arbeite eindeutig im B2B-Bereich. Meine Kunden sind meistens Selbstständige, Inhaber kleiner Unternehmen – seltener auch Angestellte in Firmen und Organsiationen. Und ich habe großen Erfolg mit Online-Marketing. Der größte Teil meiner neuen Kunden findet über diesen Newsletter zu mir. Aber auch über meinen Blog, meine Beiträge auf Xing, Facebook und Twitter und mitunter auch über Fachartikel und Presseinformationen. Manche Käufe laufen ohne jeden persönlichen Kontakt direkt übers Internet ab. Zum Beispiel, wenn sich jemand zu meinem VIVA Akquise Club anmeldet.

Bei umfangreicheren oder maßgeschneiderten Angebote dagegen findet immer ein Gespräch im Vorfeld statt. Allerdings vorbereitet durch Materialien und Aktionen im Internet.

Mein Anspruch ist, durch meinen Newsletter und meinen Blog, durch alle schriftlichen digitalen Materialien, aber auch durch Webinare und Telefonkonferenzen etc.einem Interessenten möglichst viel Einblick in meine Leistungen zu geben – schon bevor es zu einem 1 zu 1 Kontakt kommt. So dass die Entscheidung, ob ich derzeit mit einem meiner Angebote hilfreich bin, leichter gefällt werden kann. Das nützt dem Interessenten und das nützt mir. Seitddem ich Online stark aktiv bin, führe ich wesentlich weniger Vorgespräche mit Interessenten, für die ich nicht die Richtige bin.

Und das können Sie auch im B2B-Bereich durch Online-Marketing erreichen.

I. Sie können Vertrauen in Ihre Expertise und Ihre Person aufbauen.

Indem Sie bloggen, Newsletter und Fachartikel schreiben, Tele-Seminare geben, werden Sie sichtbar. Interessenten können sich ein recht gutes Bild von Ihnen und Ihren Stärken machen – noch bevor sie einmal mit Ihnen persönlich gesprochen haben. Einige werden eines Tages auf Sie zukommen, um eine mögliche Zusammenarbeit auszuloten. Oder Sie gehen auf Entscheider in Firmen zu, die schon von Ihnen gehört und gelesen haben. Das ist bekanntlich immer leichter als völlige Kaltakquise.

II. Sie können viel mehr Interessenten kostengünstig auf einen Schlag erreichen.

Nichts gegen handverlesene Werbebrief-Aktionen an potenzielle Kunden. Die sind kostspielig – doch wenn sie gut macht sind ihr Geld auch wert. Übers Internet haben Sie die Chance zu wesentlich geringeren Kosten viele Interessenten anzusprechen. Das ist sehr hilfreich, wenn Sie zum Beispiel Inhaber von Unternehmen für ein Thema sensibilisieren wollen – z. B. eine spezielle Management-Methode, mit der Sie arbeiten oder wenn Sie einfach unter bestimmten Keywords per Google-Suche gefunden werden wollen. Und das gelingt Ihnen  besser, wenn Sie nicht nur mit einer „Info-Broschüren“-Website im Netz präsent sind, sondern mit recht viel Content.

III. Sie können den Kauf online vorbereiten, aber auch online abwickeln

Sie müssen Ihre Trainings, Beratungen, Coachings nicht online verkaufen. Können es aber. Das kommt ganz auf Ihre Formate an, in denen Sie Ihre Dienstleistungen anbieten. Mein Selbstlern-Programm „Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln“ ist ein Beispiel für eine Leistung, die sich sehr gut online verkaufen lässt. Mein individueller VIVA-Akquise Tag oder meine persönliche Beratung und Unterstützung (Text + Strategie) im Rahmen von Stunden-Kontingenten biete ich dagegen nur nach einem Vorgespräch an.

Mein persönliches Fazit zum Thema B2B OnlineMarketing:

Auch im B2B-Bereich lassen sich übers Internet gut und günstig Kunden gewinnen. Die Online-Strategie muss natürlich genau auf das eigene Unternehmen und auf die Zielgruppe/n abgestimmt werden.

Finden Sie heraus, wo im Internet sich Ihre potenziellen Kunden besonders gern aufhalten. Gibt es Portale, Foren, Online-Magazine, Blogs, Netzwerke etc., die sie häufig besuchen? Machen Sie genau dort mit gutem Content und Backlink auf Ihre Website auf sich aufmerksam.

So vermeiden Sie Streuverluste – und das spart online wie offline Zeit, Geld und Nerven 🙂

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