Kunden wollen ihren Nutzen erfahren, aber noch viel mehr

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Mrz 21

Während des März-Treffens im VIVA Akquise Club kam eine Diskussion auf zum Thema Kundennutzen. Allen war klar, dass wir als Anbieter von Dienstleistungen potenziellen Kunden erklären müssen, was sie von einer Zusammenarbeit haben. Was für sie herauskommt, wie der Nutzen eines Angebots ist.

Dieser Nutzen eines speziellen Angebots muss genau beschrieben werden. So weit, so gut.

Als ein Club-Teilnehmer anmerkte, dass die Formulierung des Kundennutzen, die ich in den schriftlichen Materialien als Beispiel angeführt habe, auf ihn austauschbar wirkt, wurde mir (im Nachhinein) etwas klar:

Die Nutzen-Beschreibung ist nicht alles, was einen Interessenten motiviert, ein Angebot anzunehmen! Sie ist ein Baustein – ein sehr wichtiger Baustein – aber doch nur ein Baustein unter mehreren. Und was vielleicht noch wichtiger ist:

Der Nutzen eines Angebots muss nicht besonders originell sein!

Wenn ich meinen Kunden, die ihre Website-Texte verbessern wollen, u.a. in Aussicht stelle, dass mit den verbesserten Texten leichter Wunschkunden angezogen werden, dann ist das kein besonders originelles Nutzenverprechen. Aber es ist ein zutreffendes Nutzenversprechen! Und genau der tiefere Grund, warum Kunden meine Unterstützung beim Optimieren ihrer Website-Texte in Anspruch nehmen.

Der Angebotsnutzen muss also vor allem 2 Aspekte erfüllen: Er muss treffend sein – und er muss explizit genannt werden.

Austauschbarkeit ist hier nicht das Problem. Denn es kommen noch andere Bausteine hinzu, wenn Sie Ihre Angebote präsentieren: Ihre Persönlichkeit – das, was Sie über sich schreiben, die erste Ansprache der potenziellen Kunden – wie Sie das Thema einführen und sich in die Probleme und Wünsche Ihrer Kunden hineindenken, der Titel und die Überschriften Ihres Angebotstextes … und einiges mehr. All das wirkt zusätzich zum Nutzenversprechen auf einen Interessenten und er bildet sich schließlich unterm Strich eine Meinung: Ist das etwas für mich, kommt genug für mich heraus – alles in allem betrachtet?

Und in diesem Zusammenspiel mehrerer Bausteine kommt die Austauschbarkeit ins Spiel. Hier ist es tatsächlich wichtig, klar zu machen, was Ihr besonderer Ansatz ist – Ihre „secret sauce“ wie die Amerikaner es nennen. Bei der Nutzen-Formulierung kann das durchklingen, aber muss es nicht unbedingt.

Ich hoffe, diese Ergänzungen helfen allen Selbstständigen dabei, bei der Formulierung des Nutzens ihrer Angebots zwar sorgfältig vorzugehen, aber sich nicht damit zu quälen, besonders originelle Antworten auf die Kundenfrage „Was habe ich davon?“ zu finden.

Treffende Antworten reichen vollauf 🙂

 

Lesen Sie auch:

Kennen Sie Ihre „secret sauce“?

Ab April 2013  gibt es das Club-Thema „Den Nutzen eines Angebots formulieren“ hier  zum Download.

 

 

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