Von Gründern lernen!

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Okt 12

In der aktuellen Ausgabe meines Textletters mache ich mir Gedanken darüber, was langjährig Selbstständige von Gründern lernen können:

Momentan habe ich viele Gründer unter meinen Kunden. Das hat sicherlich damit zu tun, dass ich seit Frühjahr auch als anerkannter Kfw-Gründercoach tätig bin. Grund genug, in der Oktober-Ausgabe des Textletters einmal zu beleuchten, ob etablierte Selbstständige von Gründern lernen können.

Normalerweise wird die Frage immer umgekehrt gestellt: Was können Gründer von gestandenen Unternehmern lernen? Natürlich eine ganze Menge. Aber meiner Erfahrung nach funktioniert Lernen immer in beide Richtungen. Das heißt, der Lehrende oder Erfahrenere nimmt immer auch etwas vom Lernenden oder weniger Erfahrenen mit.

Dieser Textletter will den Blick für das „Lernen von Gründern“ öffnen und ist damit auch ein Plädoyer für den „Anfängergeist“.

Von Gründern lernen?

Erinnern Sie sich einmal an die Zeit, als Sie noch keine Aufträge hatten!

Viele Gründer machen sich mit großem Elan, mit Begeisterung und dem Wunsch, für den Start alles optimal vorzubereiten an die Arbeit. Ähnlich wie beim Einzug in eine neue Wohnung wird viel Energie in eine gute Grundausstattung gesteckt.

Diese „Zupack-Energie“ tut auch Jahre nach der Gründung immer wieder gut. Und lässt sich zum Beispiel für eine General-Renovierung von Materialien wie Website, Flyer, Präsentationen etc. nutzen.

Allerdings kann bei Gründern das Bemühen um die bestmöglichen Basis-Materialien auch kippen, und die Perfektionismus-Falle schnappt zu. Dann tauchen Sorgen auf. Die Sorge, die eigene Positionierung nicht genau formulieren zu können. Die Sorge, auf der Website manche Teilzielgruppen vernachlässigt zu haben. Und Sorgen, ob die geplanten Angebote überhaupt nachgefragt werden.

Das sind Sorgen, die auch nach vielen Jahren der Selbstständigkeit von Zeit zu Zeit auftauchen können.

Mein Rat an Gründer – ebenso wie an etablierte Unternehmen:

Durch Nachdenken allein kommt man hier nicht weiter. Besser als am Reißbrett alles exakt zu planen, ist es, mit guten, aber nicht perfekten Ergebnissen nach außen zu gehen. Und dann heißt es ausprobieren, testen, überprüfen, Feedback von Interessenten und potenziellen Kunden erhalten und schließlich Materialien und Angebote entsprechend verändern.

Bei vielen Gründern erlebe ich sehr inspirierende Haltungen. Nach dem Motto „Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne“:

  • Begeisterung – Vision und Aufbauwillen sind frisch und lebendig
  • Vor-Freude und Optimismus – Der Spaß am Entwickeln von Ideen ist oft unbändig
  • Lust aufs Gestalten und Erobern von Neuland – Durch die hohe „Zupack-Energie“ wird oft in kurzer Zeit viel auf die Beine gestellt
    Natürlich sehe ich bei Gründern auch Aspekte, die schwierig sind. Nach dem Motto „Aller Anfang ist schwer“:
  • Unklarheit über Kundenbedürfnisse – das kann zu einer schwammigen oder nicht marktgerechten Positionierung führen
  • Wenig Erfahrung in der Arbeit mit Kunden – daher Probleme beim Entwickeln verkaufsstarker Angebote
  • Perfektionismus beim Entwickeln von Materialien – aber eine tolle Website macht noch keinen Auftrag

Erinnern Sie sich noch an die Zeit, als Sie noch keine oder kaum Aufträge hatten?

Was war zu tun?

Mit Blick aufs Marketing sind meiner Erfahrung nach am Anfang 2 zentrale Punkte wichtig:

1. Basis-Materialien müssen vorhanden sein. In der Regel die grundlegenden Geschäftspapiere (Name, Logo, Visitenkarten, Briefpapier), natürlich eine Website und vielleicht noch Informationen, die per Post oder Email verschickt werden können.

Das setzt viel Denkarbeit voraus. Es muss klar sein – zumindest einigermaßen klar: Was will ich für wen zu welchen Konditionen anbieten?

2. Kontakte zu potenziellen Kunden müssen geknüpft werden. Viele von Ihnen kennen sicherlich meine VIVA-Akquise-Rundwanderung, mit der ich die Dramaturgie des Kontaktaufbaus erläutere. Nachzulesen in meinen Gratis-Report „Müheloser mehr Kunden“, den Sie hier rechts bestellen können.

Die meisten Gründer haben null geschäftliche Kontakte und stehen vor der großen Herausforderung, erste Kunden zu gewinnen. Es gilt die Rundwanderung recht zügig zu durchlaufen: Sich bei der Zielgruppe bekannt machen, sichtbar werden! Bei vage Interessierten am Ball bleiben und sie über die Etappe „konkret Interessierte“ bis zu „am Kauf interessiert“ zu führen. Das Verkaufsgespräch gut meistern und erste Aufträge hereinholen.

Wie kann das gehen?

Zu den ersten Schritten gehören:

Datenbank anlegen

Das kann zum Beispiel eine Excel-Tabelle sein, in der alle neu geknüpften Kontakte archiviert werden. Inklusive Memo-Feld, wie der Kontakt verlief und wie die nächste Kontaktaufnahme aussehen kann.

Adressen sammeln

Zunächst muss klar sein, welche Art von Kunden gesucht werden (z. B. Privatpersonen / Firmen / Organisationen; bestimmte Branchen; bestimmte Probleme). Zum Sammeln von „Leads“, also Adressen, zu denen dann der Kontakt aufgebaut und gepflegt wird, stehen viele Wege offen.

Darunter:

  • Im Bekanntenkreis fragen, ob jemand Adressen empfehlen kann. Vielleicht kann sogar ein erster Kontakt hergestellt werden.
  • In Netzwerken aktiv werden – zum Beispiel Premium-Mitglied werden bei Xing und sich dort gezielt um die Vernetzung mit der eigenen Zielgruppe bemühen.
  • Adressen recherchieren – zum Beispiel Adressen von Firmen-Websites sammeln, Branchenbücher und andere Adressverzeichnisse (eventuell auch von Berufsverbänden) auswerten. Auch die Kauf oder das Mieten von Adressen (viele IHK bieten Adressen zu günstigen Konditionen an) ist eine Option.

Allein in diesen grundlegenden Schritten steckt sehr viel Arbeit und Energie. Erinnern Sie sich?

Der nächste große Sprung besteht in der Kontaktaufnahme. Und hier sind wir mittendrin in der Akquise. Jetzt kommt es darauf ein, eine Strategie für sich zu entwickeln, mit der man sich auf längere Sicht wohlfühlt und die tatsächlich Früchte trägt.

Für langjährig Selbstständige kann es interessant sein, sich einmal in diese Gründungsphase zurück zu versetzen und sich zu fragen:

Haben Sie noch genug Kontakte am Ausgangspunkt Ihrer Akquise-Rundwanderung?

Oder ist es an der Zeit, neue Kontakte zu knüpfen und Ihrem business eine Frischekur mit einer guten Portion Gründergeist zu gönnen? Erinnern Sie sich: Sie sind der Chef – Sie können sich jederzeit wieder mit Ihrer Vision verbinden und voller „Zupack-Energie“ Neuland erobern. Werden Sie mal wieder zum Gründer!

Wie halten Sie Ihren Unternehmergeist jung?

Neues Angebot:

Tele-Workshop „Marketing (Re) Start“

Haben Sie Lust auf Neues – aufs Überdenken Ihrer Marketing- und Akquise-Strategie? Zum Thema „Marketing (Re) Start“ biete ich einen Tele-Workshop an. Geeignet für derzeitige ebenso wie für einstige Gründer. Per Telefon erhalten Sie in komprimierter Form Impulse für den (Re)Start Ihrer Marketing-Strategie. Nutzen Sie den Tele-Workshop als Kick-off für Ihren Marketing (Re) Start.

Termin des Tele-Workshops:

Donnerstag, 3. November 2011, von 10 bis 11.15 Uhr.

Ihre Investition beträgt 24,- Euro zzgl. 19 % Mwst.

Inklusive sind ein Mitschnitt des Tele-Workshops sowie ein E-Booklet mit Impulsen und einer Checkliste zum Thema „Marketing (Re) Start“.

Bitte melden Sie sich per Email an info@annjaweinberger.eu verbindlich an – Stichwort Tele-Workshop 3. November 2011 – Sie erhalten dann die Rechnung sowie die Zugangsdaten für die Telefonkonferenz. Wenn Sie Fragen dazu haben, schreiben Sie mir oder rufen Sie mich an unter 030 / 45 03 10 35.