Warum bleiben so viele gute Akquise-Aktionen wirkungslos?

Meistens: Weil Fremde wie Fans behandelt werden

Die Akquise-Idee ist gut, der Text ist gut und das Design ebenfalls. Trotzdem stoßen viele Akquise-Aktionen auf schlechte Resonanz. Ist doch schade!

Das Gewinnen neuer Kunden und Aufträge erfordert schließlich eine Menge Zeit und Mühe. Da will kein Selbstständiger seine Energie in Aktionen stecken, die kaum etwas oder gar nichts bringen.

Viele Inhaber kleiner Unternehmen stehen mit ihrem Marketing an einem Wendepunkt. Es kann jetzt besser werden – oder in eine Abwärtsspirale gehen. Die Frage ist: Woran liegt es, dass die Bemühungen um neue Kunden nicht (mehr) zu funktionieren scheinen? Braucht es einfach nur Ausdauer und Geduld oder machen kleine Unternehmen etwas falsch?

In den meisten Fällen stimmt die Dramaturgie nicht. Fremde werden wie Fans behandelt, Kaufentschlosse werden vergrault.
Wenn Fremde oder erst vage Interessierte mit „hard selling“-Maßnahmen zum Kauf geführt werden sollen, ziehen sie sich meistens zurück, statt den nächsten Schritt zu gehen. Verständlich – sie waren noch nicht bereit dafür! Man kann aber auch Kaufentschlossene mit Zögerlichkeit, mangelhaftem Nachhaken oder gar „schauen Sie sich gerne auch noch weitere Berater an“ von dem entscheidenden Schritt des Kaufs abhalten. Aus meiner Sicht gehört nicht nur Know-how zum bestmöglichen Umgangen mit vage Interessierten und Kaufentschlossenen, sondern vor allem auch viel Übung!

Was denken Sie über den Unterschied zwischen Marketing und Verkaufen? Mir war er nicht schon immer so klar wie heute. Wie ist das bei Ihnen?

Dieser Beitrag hat 8 Kommentare

  1. AKQUISEscout - Mehr Umsatz und neue Kunden durch Akquisition, Marketing und Coaching (Strategie, Vertrieb, Akquise, Gründung) www.AKQUISEscout.de

    Marketing dient der Leadgewinnung bzw. Kontaktanbahnung, beim Verkaufen folgt dann die Win-Win Lösung zwischen Angebot des Verkäufers und dem akzeptierten Preis beim Abschluss.

    Verkaufen ist wie Fußballspielen:
    Man kann es lernen
    Man muss es ständig trainieren
    Man spielt am Wochenende um den Erfolg

    Mit besten Grüßen,

    Alexander E. Schröpfer

  2. Auch ein schönes Sprachbild, Herr Schröpfer! Danke für Ihren Kommentar.

    Ich halte es ja eher mit dem Wandern – und nenne die Dramaturgie der Kundenbeziehung die „Akquise-Rundwanderung“ – also jedem seine Sportart 🙂 Hauptsache die Regeln werden beachtet. :-))

  3. AKQUISEscout - Mehr Umsatz und neue Kunden durch Akquisition, Marketing und Coaching (Strategie, Vertrieb, Akquise, Gründung) www.AKQUISEscout.de

    Hauptsache das Ergebnis stimmt 😉

  4. Liebe Frau Weinberger,

    vielleicht liegt es daran, dass der/die Werbende(n) zu ungeduldig sind? Meiner Erfahrung nach, wird von einer Werbeaktion immer eine sofortige Reaktion/Aufträge erwartet.

    Was aber, wenn – wie z.B. im Handwerk- und Dienstleistungsbereich – kein Bedarf vorhanden ist? Dann verpufft jede Maßnahme, und das über viele Jahre.

    Trotzdem gibt es keine Alternative. Werbe- und Marketingmaßnahmen müssen erfolgen, um in den Kopf des Kunden zu kommen und dort zu bleiben, bis der Bedarf entsteht!

    Dazu zwei Beispiele aus meiner persönlichen Praxis in meinem Blog:

    1. Daran beißt sich JEDER Marketing- und Werbeexperte die Zähne aus! Trotz tollster Werbetexte, wird kein Maler beauftragt http://bit.ly/9TtFTY

    2. Marketing- und Werbeprofis: Es ist unmöglich, mit Marketing und Werbung die Renovierungsintervalle zu verkürzen! http://bit.ly/cdoRlE

    Mit farbenfrohen und 🙂 Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner,
    Werner Deck

  5. Lieber Herr Deck,

    das sind sehr gute Beispiele, die Sie da in Ihrem Blog vorstellen. Spontan habe ich gedacht: Ist es nicht gut, dass wir Marketer nicht alles beeinflussen können 🙂 Zum Beispiel, wann renoviert wird oder nicht. Ihr Prinzip ‚langer Atem‘ und am Ball bleiben, gefällt mir sehr.

    Ebenso Ihr Blog, in dem Sie Interessantes und Nützliches bieten, sodass Sie sicher bei vielen potenziellen Kunden in Erinnerung kommen – wenn dann doch der Maler ins Haus soll 🙂

  6. Liebe Frau Weinberger,

    Fremde wie Fans zu behandeln – das ist ein wichtiger Punkt. Wie unpassend das ist, erlebe ich jedesmal, wenn mir jemand, dem ich bei Twitter folge, sofort eine automatisierte Direct Message schickt und mir irgend etwas anbietet. Zunächst gilt es doch, eine Beziehung zu entwickeln.

  7. Liebe Frau Birkner,

    ja, und der Aufbau einer Beziehung braucht Zeit und Fingerspitzengefühl. Ihr Twitter-Beispiel gleicht für mich folgendem Bild: Sie stehen vor einem Schaufenster und die Verkäuferin kommt nach draußen und versucht, Sie in den Laden zu zerren 🙂

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