Warum bleiben so viele gute Akquise-Aktionen wirkungslos?

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Mrz 17

Meistens: Weil Fremde wie Fans behandelt werden

Die Akquise-Idee ist gut, der Text ist gut und das Design ebenfalls. Trotzdem stoßen viele Akquise-Aktionen auf schlechte Resonanz. Ist doch schade!

Das Gewinnen neuer Kunden und Aufträge erfordert schließlich eine Menge Zeit und Mühe. Da will kein Selbstständiger seine Energie in Aktionen stecken, die kaum etwas oder gar nichts bringen.

Viele Inhaber kleiner Unternehmen stehen mit ihrem Marketing an einem Wendepunkt. Es kann jetzt besser werden – oder in eine Abwärtsspirale gehen. Die Frage ist: Woran liegt es, dass die Bemühungen um neue Kunden nicht (mehr) zu funktionieren scheinen? Braucht es einfach nur Ausdauer und Geduld oder machen kleine Unternehmen etwas falsch?

In den meisten Fällen stimmt die Dramaturgie nicht. Fremde werden wie Fans behandelt, Kaufentschlosse werden vergrault.
Wenn Fremde oder erst vage Interessierte mit „hard selling“-Maßnahmen zum Kauf geführt werden sollen, ziehen sie sich meistens zurück, statt den nächsten Schritt zu gehen. Verständlich – sie waren noch nicht bereit dafür! Man kann aber auch Kaufentschlossene mit Zögerlichkeit, mangelhaftem Nachhaken oder gar „schauen Sie sich gerne auch noch weitere Berater an“ von dem entscheidenden Schritt des Kaufs abhalten. Aus meiner Sicht gehört nicht nur Know-how zum bestmöglichen Umgangen mit vage Interessierten und Kaufentschlossenen, sondern vor allem auch viel Übung!

Was denken Sie über den Unterschied zwischen Marketing und Verkaufen? Mir war er nicht schon immer so klar wie heute. Wie ist das bei Ihnen?

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