Warum kaufen Sie eigentlich? Forschungsprojekt Kaufmotive.

By Annja Weinberger | Allgemein

Okt 02

shop cart keyboard key. FingerWissen Sie warum Sie etwas kaufen?

Ok, Zahnpasta kaufen Sie wahrscheinlich, weil Sie täglich Bedarf daran haben und wenn die Tube leer ist, muss halt eine neue her. Kaufmotiv: sich pflegen und gesund halten wollen.

Wie sieht es mit Betriebsausgaben aus? Software, Weiterbildung, Bücher, Kurse, Coaching und Training, Dienstleistungen wie Steuerberatung, Programmierung, Beratung zur Unternehmensführung … alles, was sich so absetzen lässt.

Für alle, die selber etwas zu verkaufen haben – sich Kunden für eine Dienstleistung oder ein Produkt wünschen – kann es sehr erhellend sein, mal zu überlegen, was einen selber zum Kauf motiviert.

Was hat Sie gereizt, sich ein Angebot näher anzuschauen – und was hat dann den Ausschlag zum Kauf gegeben? Aber auch: Was hat Sie bewegt,nach anfänglichem Interesse dann doch nicht zu kaufen?

Durch dieses Forschungsprojekt können Sie vertrauter werden mit Kaufmotiven. Damit schlage ich Ihnen natürlich nicht vor, später komplett von sich auf andere zu schließen.

Gekauft wird nur, wenn ein echter Bedarf besteht – meist steht einProblem dahinter (im Sinne von: es fehlt etwas) oder eine Sehnsucht (im Grunde auch: es fehlt etwas).

Das geht jedem so. Ihnen ebenso wie Ihren Kunden.

Je ehrlicher Sie sich mit Kaufmotiven beschäftigen, desto leichter wird es Ihnen fallen, sich später in Ihre potenziellen Kunden hineinzudenken, wenn es darum geht, Ihr Angebot zu vermarkten und gute Gründe für den Kauf anzuführen.

Bei Ihrem nächsten Angebot, das Sie einem Einzelkunden oder einer Kundengruppe machen, werfen Sie also einen Blick auf Ihre Motivliste.

Vielleicht ist das ein oder andere Kaufmotiv dabei, das Sie auch bei Ihren potenziellen Kunden für wichtig halten. Die können Sie dann in Ihrer Begründung, warum es sich lohnt Ihr Angebot zu kaufen, berücksichtigen.

Denn die Frage Ihrer potenziellen Kunden „Was habe ich davon?“ wollen Sie sicherlich so überzeugend wie möglich beantworten.

Ich selber habe vor kurzem einen Online-Workshop gebucht, in dem ich lerne mit Xing besser umzugehen. Warum? Weil ich einen guten Eindruck machen will auf Xing, nicht missverstanden werden will – es geht mir also um Anerkennung / richtig gesehen werden. Könnte ich auch ohne Online-Workshop hinkriegen, Tipps zu Xing gibt es ohne Ende.

Mein Hauptmotiv für den Kauf war der Gedanke, dass ich das alleine noch ewig auf die lange Bank schieben würde – dabei muss ich jetzt, wo Xing das neue Profil eingeführt hat, endlich mal frischen Wind auf meine Xing-Seite bringen. Da kam mir der Termin von Sabine Piarry zur Xing-Staffel gerade recht. Klar, ich wusste: Die Anbieterin ist sympathisch und kompetent – sonst hätte ich nicht gekauft. Zentrales Kaufmmotiv aber war: Jetzt oder nie 🙂 Xing professioneller nutzen. Jetzt bekomme ich Woche für Woche Aufgaben, die ich umsezten soll. Komme nicht immer zu 100 Prozent hinterher, aber ich mache definitiv mehr als alleine – und lerne viel dazu.

Was lerne ich für mein eigenes Marketing daraus?

Ich bin vermutlich nicht die Einzige mit dem Kaufmotiv „Jetzt oder nie“ und „Hilfe von Außen brauchen“. Zur rechten Zeit beim rechten Interessenten sichtbar sein ist also wichtig.

Zum Glück gibt es  eine Menge Instrumente – zum Beispiel die sozialen Netzwerke – um sich immer wieder sichtbar zu machen.

Und Sie?

Was haben Sie kürzlich gekauft – und warum? Oder was wollten Sie kaufen – und haben es dann doch nicht?

 

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