Beim letzten Treffen in meinem VIVA Akquise Club kamen viele Themen auf den Tisch. Darunter die Frage: Welche Formen der Akquise gibt es und was eigenet sich wann?
Aus meiner Sicht ist Akquise das, was an Kontaktaufbau und Kontaktpflege zu potenziellen Kunden passiert BEVOR ein Interessent am Kauf interessiert ist.
Für den groben Überblick gefällt mir die Unterscheidung in sogenannte Push-Strategien und Pull-Strategien.
Push-Strategien für die Akquise
Bei dieser Akquise-Strategie ergreifen Sie die Initiative und gehen offensiv auf mögliche Kunden zu. Zum Beispiel so:
- Sie verschicken Werbebriefe per Post oder laden zu einer Werbeveranstaltung ein
- Sie gehen auf Messen, Kongresse, Tagungen und sprechen dort andere Besucher / Standinhaber an
- Sie rufen einen potenziellen Kunden an – betreiben also Kalttelefonakquise
- Sie fordern Menschen aus Ihrem Netzwerk auf, Sie zu empfehlen
- …
Pull-Strategien für die Akquise
Diese Akquise-Strategie setzt aufs Anziehen von potenziellen Kunden. Sie versuchen, sich finden zu lassen, durch spannende Inhalte zu überzeugen, und dann sprechen die Interessenten Sie an.
Klassische Pull-Strategien für die Akquise – Offline
- Sie verteilen Flyer oder Broschüren (Verschicken, Auslegen, Überreichen)
- Sie schalten Anzeigen (in lokalen Anzeigenblättern, Tageszeitungen, in Fachmagazinen)
- Sie betreiben Pressearbeit und sind in den Medien präsent
- Sie sind mit Ihrem Logo auf Plakaten, an Messeständen, in Print-Medien von Kooperationspartnern präsent
- Sie tragen sich in Branchenbücher ein
- …
Internet-Basierte Pull-Strategien für die Akquise – Online
- Sie stellen eine Website ins Netz, die Leads generiert (z. B. durch einen Newsletter)
- Sie sind in Sozialen Netzwerken aktiv (Xing, Facebook, Twitter etc.)
- Sie tauschen Links mit Kooperationspartnern (Verbände, Portale etc.)
- Sie betreiben Suchmaschinenoptimierung für Ihre Website(s)
- Sie schalten Anzeigen (Google Adwords, Werbebanner auf Portalen etc.)
- Sie bloggen
- …
Sowohl die Pull- als auch die Push-Strategie haben ihren Platz in der Akquise. Es hängt von Ihren persönlichen Vorlieben und von den Vorlieben Ihrer Kunden ab, auf welche der Akquise-Methoden Sie einen Schwerpunkt setzen. Ich persönlich tendiere klar zur Pull-Strategie und empfehle das auch häufig meinen Kunden. Denn ich liebe Akquise nach dem ‚Prinzip Geben‘, wie ich es nenne.
Wenn Sie herausfinden wollen, welche Strategien der Akquise zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen, empfehle ich meinen VIVA Akquise Club. Als Mitglied erhalten Sie als erstes eine Anleitung „So finden Sie die für Sie persönlich beste Akquise-Strategie“.
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