Wie erziele ich gute Honorare?

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Mai 14
Preise verkaufen mit der Sandwich-Methode

Preise verkaufen – zum Beispiel mit der Sandwich-Methode

Verkaufen Sie Ihre Preise gut!

Muss man seine Preise überhaupt „verkaufen“?

Nicht immer.

Es gibt Situationen, da spielt der Preis kaum eine Rolle oder er wird vom Kunden ganz einfach akzeptiert. Das hat mit dem Marketing im Vorfeld des Kaufprozesses zu tun.

Es gibt aber immer auch Situationen, in denen es hilfreich ist, wenn Sie gute Preis-Verkaufstechniken kennen. Die wichtigsten stelle ich Ihnen heute vor.

Honorare gut „verkaufen“ heißt, sie als angemessen zu vermitteln


Natürlich kauft ein Kunde bei Ihnen nie einen Preis.

Kunden kaufen immer einen Wert.

Also Lösungen für Probleme oder Sehnsüchte, die ihnen unter den Nägeln brennen. Manchmal ist es aber nötig, dass Sie auch Ihren Preis verkaufen. Damit meine ich, dass Sie ihn verständlich und attraktiv machen..

Bei vielen Dienstleistungen wie Coaching, Beratung, Kreativleistungen wird das Honorar nicht schon im Angebot auf der Website vorgestellt. Es gibt natürlich Ausnahmen, und es kann Sinn machen in einigen Fällen recht früh das Honorar für eine Leistung zu nennen. Aber in der Regel geschieht das nicht beim Erstkontakt.

Auf die Frage: Wann ist der beste Augenblick, auf den Preis zu sprechen zu kommen? antwortet Heinz M. Goldmann in seinem Standardwerk „Wie man Kunden gewinnt“ mit

„Je später desto besser!“

Seine Begründung ist einleuchtend: „Ein Preis, auch ein günstiger, ist immer ein Opfer für den Kunden. Deshalb wird auf den Preis erst eingegangen, wenn beim Kunden ein Verlangen nach der Ware … entstanden ist. (…) Der Preis selbst wird keinerlei Verlangen wecken.“, so Goldmann.

Das ist auch mein Credo:

Zunächst muss der Wert eines Angebots vermittelt werden – erst dann geht es um die Kosten.

Irgendwann ist der Moment aber gekommen – Sie teilen Ihren Preis mit, mündlich oder schriftlich.

Wie kommunizieren Sie jetzt den Preis möglichst geschickt?

Hier erfahren Sie drei sehr gute Methoden:

I. Die Sandwich-Methode

Wie bei einem Sandwich packen Sie den Preis zwischen zwei dicke Scheiben Nutzenargumente. Zuerst erklären Sie, was Ihr Kunden konkret von dem Angebot hat – welche Vorteile, Ergebnisse, Verbesserungen ergeben sich? Dann folgt der Preis. Danach weisen Sie nochmals auf den wichtigsten Nutzen hin, den Ihr Angebot aus Sicht Ihres Kunden hat. So ist Ihr Preis gut verpackt und das Sandwich ist meist leichter verdaulich 🙂

Der Kerngedanke hier ist, den Preis immer ganz nah an den Wert heranzurücken. Damit die Verbindung klar wird. Nach dem Motto ‚Wenn Sie diese und diese Ergebnisse erzielen wollen, ist diese Investition nötig.‘ Es geht wahren Sinne des Wortes um das Preis-Leistungsverhältnis.

Die Sandwich-Methode funktioniert mündlich wie schriftlich.

II. Die Vergleichsmethode

Buchautor Goldmann erklärt „Eine teurere Ware wird ‚billiger‘ empfunden, wenn sie mit einer Ware verglichen wird, die bedeutend teurer ist. Und die teuerste Einheit einer Warengruppe wird immer als ‚ganz besonders teuer‘ empfunden (unabhängig vom Preis an sich).“

Dieses Prinzip können Sie sich zunutze machen, indem Sie in Ihre Angebote zum Beispiel verschiedene Varianten einbauen. Eine „Luxus-Variante“ – mit einem deutlichen Mehr an Leistung und einem entsprechend höheren Preis – und eine günstigere „Basis-Variante“ mit weniger Leistung. Vielleicht haben Sie noch eine dritte Variante und stellen alle drei zur Wahl.

Funktioniert schriftlich wie mündlich.

III. Die Additionsmethode

Diese Methode eignet sich besonders gut, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden am Tisch sitzen, während Sie einen Kostenvoranschlag erklären. Sie können Ihr Angebot in mehrere Leistungspunkte unterteilen. Woraus setzt sich der Gesamtpreis zusammen?

Gehen Sie Punkt für Punkt durch: „Sie haben gesagt, dass Ihnen XYZ wichtig ist, weil Sie dies + das damit erreichen wollen . XYZ ist ein zentraler Punkt in unserem Angebot und der Preis dafür beträgt X.“ Dann gehen Sie alle weiteren Leistungspunkte durch. Die kleineren Preisposten addieren sich zu guter Letzt zu einer größeren Summe, die nachvollziehbar ist. Sie rechnen sozusagen mit Ihrem Kunden gemeinsam aus, welcher Endpreis sich ergibt.

Ein weiterer Vorteil: Wenn der Kunde den Preis verhandeln will, können Sie fragen „Auf welchen Leistungspunkt wollen Sie verzichten?“ Denn den Preis senken sollten Sie nur, wenn Sie auch die Leistung verringern.

Funktioniert am besten persönlich.

Sie sind Ihren Preis wert!

Bei der mündlichen Preis-Vermittlung ist noch eines wichtig: Sprechen Sie Ihren Preis so lange laut aus, bis Sie sich wohl damit fühlen. Üben Sie so lange, bis Ihnen Ihre Preise leicht über die Lippen gehen.

Nur zu oft werden Preise verschämt, fast entschuldigend ausgesprochen. Tenor: „Ich muss aber leider 100,- Euro dafür nehmen.“ Das darf nicht die unterschwellige Botschaft sein. Damit unterstellen Sie dem Kunden, dass er kaum in der Lage ist, Sie zu bezahlen – und dass Sie es eigentlich nicht wert sind angemessen bezahlt zu werden. Also üben Sie, Ihre Preise selbstverständlich auszusprechen – vor dem Spiegel, vor Freunden, vor potenziellen Kunden. Sie sind es wert!

Es gibt natürlich noch mehr Herangehensweisen rund um das Thema Preise. Experimentieren Sie doch einmal mit diesen ersten Tipps.

Stimmt Ihr Preis?

Über Preisermittlung, also die Frage: Wie finde ich einen stimmigen Preis (nicht zu niedrig, nicht zu hoch) haben wir hier nicht gesprochen. Das ist ein Thema für sich.

Fast 50 handverlesene Links dazu finden Sie in meinem Blogpost „13 Recherche-Tools für angemessene Preise“.

Fotonachweis: © photocrew – Fotolia.com

Wie halten Sie es mit dem „Preise verkaufen“? Haben Sie eine spezielle Methode?

(4) comments

Add Your Reply