Lust auf Anfragen von potenziellen Kunden?

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Mrz 15

Mit den richtigen Worten Anfragen auslösen

In der März-Ausgabe meines Newsletters „Der Textletter“ dreht sich alles um die Frage, wie Sie Interessenten dazu bringen können, Ihnen eine Anfrage zu stellen:

„Was sagen Sie im ersten Satz?“ habe ich im Textletter 2/2010 gefragt. Heute frage ich „Was sagen Sie im letzten Satz?“. In dem Satz, mit dem Sie Ihre Leser auf der Website oder in gedruckten Materialien zur Kontaktaufnahme motivieren wollen.

Mit Ihrem abschließenden Satz oder den letzten zwei, drei Sätzen wollen Sie viel erreichen. Sie wollen freundlich, unmißverständlich und aktivierend dazu auffordern, bei Ihnen anzurufen oder Ihnen eine E-Mail zu schicken.

Dieser „call to action“ wie es im amerikanischen Marketing heißt, ist ein kritischer Punkt in jedem Text. Denn die Aufforderung darf nicht zu „pushy“, also aufdringlich, klingen. Aber sie darf auch nicht zu unverbindlich daher kommen.

Machen Sie sich bewusst: Die Kontaktaufnahme kann ein großer Schritt für einen Interessenten sein. Damit sie nicht zur riesigen Hürde wird, sollten Sie an Ihrem „call to action“-Satz besonders gut feilen.

Vor kurzem bin ich gleich auf mehreren Websites auf die Handlungsaufforderung „Fordern Sie uns heraus“ gestoßen.

Ein Satz, der mir Rätsel aufgibt.

Ich frage mich: warum? Warum soll ich ein Unternehmen herausfordern – was sollte ich davon haben?

Als Kunde bin ich kein Trainer oder Mentor, der dem Unternehmen helfen will, sich besonders anzustrengen und zu bisher nicht erreichten Höchstleistungen zu gelangen, indem ich es vor eine besondere Herausforderung stelle.

Als Kunde hoffe ich, dass mein Anliegen als wichtig und interessant – nicht aber als besonders schwierig angesehen wird. Eher als eine Aufgabe, die selbstverständlich mit der bestmöglichen Qualität gelöst wird. Bei einer Herausforderung besteht immer das Risiko, dass sie nicht gemeistert wird.

Nein, herausfordern will ich ein Unternehmen nicht. Die optimale Lösung für mein Problem oder meinen Wunsch will ich.

Ich frage mich auch: wer profitiert davon? Soll ich „Herausforderung“ sportlich verstehen und gibt es dann einen Gewinner?

Man fordert zum Kampf oder zum sportlichen Wettstreit heraus. Wer wird da gewinnen? Ich als Kunde oder das Unternehmen? Wenn ich als Kunde der Herausforderer bin, habe ich vielleicht vorher eine Niederlage eingesteckt und das könnte durchaus wieder passieren.

„Fordern Sie uns heraus“ bedeutet im Grunde: „Stellen Sie uns vor eine Aufgabe, die eine Nummer zu groß für uns ist. Wir beweisen Ihnen dann, dass wir besser sind als Sie denken.“

Das ist keine vertrauenserweckende Botschaft.

Und doch wird sie von sehr, sehr vielen Unternehmen benutzt. Ein Satz wird aber nicht besser, nur weil Tausende ihn einsetzen.

„Fordern Sie uns heraus“ – 186.000 Suchergebnisse bei Google am 8.3.11. „Wir freuen uns auf Ihre Herausforderung“ – 103.000 Treffer. „Wir freuen uns auf Ihre Herausforderung“ in Kombination mit „Design“ bringt immerhin noch 28.000 Ergebnisse.

Ein Beispiel, wo dieser Satz Sinn macht, habe ich aber doch gefunden. Die Targo-Bank bewirbt ihre Kredite derzeit so:

Fordern Sie uns heraus

Sie haben schon einen Kredit oder das Kredit-Angebot einer anderen Bank?

Dann fordern Sie uns heraus und vergleichen Sie jetzt: mit der Check-Liste unten oder direkt in einer unserer 330 Filialen. Finden Sie heraus, ob unser Kredit auch für Sie der beste ist.

targobank-Kredit-Checkliste

Hier nutzt die Herausforderung dem Kunden. Er soll Kreditangebote vergleichen und entdecken, dass es bei der Targo-Bank den „Besser geht’s nicht“ Kredit gibt.

Wenn Sie in diesem Sinne Ihre Interessenten zum Angebotsvergleich auffordern und eine Checkliste bereit stellen, kann die Herausforderungsfloskel wirken. Weil sie Nutzenargumente transportiert.

In den meisten Fällen sollten Sie aber eine bessere Handlungsaufforderung texten.

Wie können Sie nun einen sympathischen und motivierenden „call to action“ formulieren?

Zunächst einmal: Führen Sie Ihre Telefonnummer und die E-Mail-Adresse nochmals in den abschließenden Sätzen auf. Ja, auch wenn an anderer Stelle die kompletten Kontaktdaten aufgeführt sind und sie sich der Leser ja „eigentlich“ dort holen könnte. Macht ein eiliger Leser „eigentlich“ nie 🙂

Also in diesem Fall – vor allem auf Websites – gilt die Regel „Doppelt genäht hält besser“.

Eine Variante zum Kontakt aufzufordern, kann folgende schlichte Formulierung sein. Sie stammt von der Website von Brigitte Hagedorn, die Ihre Kunden mit Audiobeiträgen – also gesprochenen Unternehmensportraits oder Podcasts etc. unterstützt:

Holen Sie sich die Unterstützung, die Sie brauchen für Ihren Audio-Beitrag.

Sprechen Sie mich an: Per Telefon unter 0049 / 30 / 29 78 37 19 oder per E-Mail an info@audiobeitraege.de

Gemeinsam klären wir, welche Form des Audio-Beitrags für Sie sinnvoll ist.

Meine Kundin Brigitte Hagedorn hat netterweise ihre Erlaubnis zum Vorstellen dieser Schlusssätze auf ihrer Website gegeben.

Der erste Satz „Holen Sie sich …“ macht noch einmal klar, was genau das Angebot ist. Im zweiten Satz werden die Kontaktdaten gelistet. Der letzte Satz erklärt, warum der Interessent schon allein von der Kontaktaufnahme profitiert.

Es gibt natürlich noch viele weitere Formulierungen für die abschließende Handlungsaufforderung. Aber dieses Strickmuster können Sie gut für Ihren persönlichen Bedarf abwandeln.

Gute Aufforderungssätze sind auch:

Rufen Sie mich an, wenn Sie mehr über XYZ (konkrete Angebote) erfahren möchten.

Fragen Sie nach, welche Formen der Unterstützung möglich sind: Per E-Mail XXX

Lassen Sie uns in einem persönlichen Gespräch klären, ob ich die Richtige für Sie bin.

Und ähnliche Formulierungen.

All das sind Sätze, die die Hemmschwelle, sich bei Ihnen zu melden, möglichst niedrig setzen soll.

Probieren Sie es aus! Feilen Sie an Ihrem „call to action“ und freuen Sie sich über mehr Kontakte.

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