Wunderwaffe Neuromarketing – oder was hilft bei der Kundengewinnung?

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Jan 23
© Sergey Nivens - Fotolia.com

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Neuromarketing ist angesagt – es finden sich eine Menge aktueller Bücher und Blogartikel zu diesem Thema. Der Kerngedanke des Neurmarketing ist nicht neu, aber durch die moderne Gehirnforschung besser belegt:

Gekauft wird immer emotional, auch wenn Käufe oft rational begründet werden.

Also müssen beim Verkaufen in erster Linie die Emotionen angesprochen werden. Die Werbung macht es vor. Kaufentscheidungen werden im limbischen System, dem Emotionszentrum des Gehirns getroffen. Also wird kein Schmerzgel verkauft, sondern Lebensfreude und Attraktivität. Es geht um die Sehnsucht nach Anerkennung, Sicherheit, Gemeinschaft.

Neuromarketing kann beim Verkaufen helfen, indem Zeitpunkt, Botschaften und Abläufe von Aktionen zur Kundengewinnung gehirngerechter gestaltet werden.

Können Selbstständige und kleine Unternehmen davon profitieren?

Natürlich. Allerdings sehe ich eine Gefahr:

Die Ergebnisse werden entäuschend sein, wenn Neuromarketing als neue Zaubermethode empfunden wird, die alles richten kann. Als ein besonders raffinierter Trick, mit dem sich Stroh zu Gold spinnen lässt.

Wenn es nur darum ginge, einer guten Anleitung zu folgen und die richtigen Knöpfe zu drücken, wären viele Selbstständige wesentlich zufriedener mit ihrem Business.

Aber all die guten Ratschläge müssen halt nicht nur verstanden, in einen richtigen Zusammenhang gebracht und auf die eigene Situation umgemünzt werden – sie müssen auch konsequent umgesetzt werden. Selbst wenn sich mithilfe von Neuromarketing Stroh zu Gold spinnen ließe, müßte man sich erst einmal ein Spinnrad anschaffen, spinnen lernen und sich die Arbeit machen zu spinnen. Damit will ich sagen:

Neuromarketing ist sehr interessant und kann hilfreich sein für Selbstständige. Online-Marketing auch, Content-Marketing und Social Media Marketing auch, E-Mail-Marketing, Mixed-Media-Marketing und XYZ-Marketing ebenso.

Wenn es betrieben wird.

Da liegt der Hase im Pfeffer: Sehr oft wird kaum oder nur halbherzig Marketing gemacht. Viel Energie, relevantes Know-how und langer Atem sind beim Neuromarketing wie bei jedem anderen Ansatz auch gefragt. Daran fehlt es übrigens nicht nur vielen Solo- und Klein-Unternehmen.

Viel spannender finde ich persönlich die Frage:

Wie können die Erkenntnisse der Neurowissenschaft Selbstständigen dabei helfen, auf sein eigenes Verhalten Einfluss zu nehmen?

Nach der Devise: Change your brain – change your business.

Anders gesagt: Bevor Sie sich daran machen, Kunden für Ihre Leistungen oder Produkte zu finden, müssen Sie sich erst mal selbst überzeugen. Von Ihren Angeboten, von Ihrem Wert und davon, dass Sie sich und Ihr Business bestmöglich vermarkten wollen.

Was sagt Ihr Emotionszentrum dazu? Welche Gefühle tauchen auf bei dem Gedanken an Marketing, Kundengewinnung, Eigenwerbung, Akquise oder wie auch immer Sie das Bemühen um Menschen, die für Ihre Leistungen etwas zahlen sollen, nennen wollen.

Taucht Freude auf, Lust darauf sich interessante Werbeaktionen auszudenken, Spaß am Reden und Schreiben über Ihr Angebot?

Tauchen Ängste auf, Zweifel, ob Sie das können, Widerwillen sich mit Marketing zu beschäftigen?

Von allem etwas?

Das, was Selbstständige am stärksten daran hindert, mit ihrem Business so erfolgreich zu sein wie es möglich wäre, sind nicht die äußeren Umstände.

Weder die (schwierigeren) Bedingungen am Markt, noch fehlendes Know-how – denn auf Marktbedingungen kann man sich einstellen und Know-how kann man sich aneignen.

Das, was einem erfolgreichen Business am stärksten im Wege steht, sind innere Vorgänge. Gedanken und Gefühle, die dafür sorgen, sich so zu verhalten, dass man nicht so erfolgreich ist, wie man sein könnte.

Gedanken und Gefühle steuern unser Verhalten – und das oft unbewusst.

Also müssen wir in erster Linie unsere Emotionen ansprechen, wenn wir uns zu einem Verhalten motivieren wollen, das uns Kunden gewinnen lässt.

In meiner Arbeit mit Selbstständigen, Inhabern kleiner Unternehmen und mit Leitern kleinerer Non-Profit-Organisationen – und natürlich aus eigener Anschauung – wird mir etwas immer klarer:

  • Es gibt gute Gründe, weniger (Wunsch-)Kunden zu haben als möglich und eigentlich gewünscht ist.
  • Und es gibt gute Gründe, weniger Geld einzunehmen als möglich und eigentlich gewünscht ist.

Auf der „eigentlich“-Ebene oder im Verstandesmodus ist den meisten klar, was getan werden muss, um mehr Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen.

Zwar fehlen an einigen Stellen Know-how, Erfahrungswerte, was funktioniert und was nicht, Zulieferung von Services und ein Blick von außen. Aber wohl jedem ist klar, dass kein Unternehmen ohne Marketing überleben, geschweige denn florieren kann.

Der Verstand weiß Bescheid.

Und dann gibt es Gedanken und Gefühle, die dafür sorgen, sich nicht um genug (Wunsch-)Kunden und genug Umsatz zu kümmern.

Zu den guten Gründen gehören zum Beispiel: Ich will Ablehnung und Zurückweisung vermeiden. Ich will nicht, dass andere über mich lachen. Ich will mich nicht blamieren. Ich will mich nicht ausgeliefert fühlen. Oder hilflos oder wertlos oder ungeliebt. Ich will nicht enttäuscht sein.

Wenn ich der Meinung bin, dass ich diese schmerzhaften Gefühle nur vermeiden kann, indem ich auf bestimmte Aktionen verzichte, die mir mehr Kunden und Umsatz bringen könnten, ist es doch nur vernünftig, diese Aktionen zu vermeiden!

Vielleicht stecke ich Energie in Ablenkungsmanöver – zum Beispiel die Suche nach der neuesten, weltbesten XYZ-Marketing-Methode – oder ich lasse meine Situation, nicht genug Umsatz zu machen, entweder klaglos oder klagend geschehen.

Wenn ich sage:

„Sie nehmen weniger Geld ein als möglich oder Sie haben nicht genug Wunschkunden, weil ein Teil von Ihnen das genau so will“, meine ich das nicht vorwurfsvoll, sondern erhellend.

Denn diese Einsicht eröffnet die Chance, freier und selbstbestimmter mit seinen Gedanken und Gefühlen umzugehen. Es liegt nicht in erster Linie am Markt, am Wettbewerb, an den Kunden – alles Phanömene auf die wir nur beschränkt Einfluss haben – es liegt nicht einmal so sehr an fehlendem Marketing-Know-how – das kann sich jeder aneignen.

Es liegt in erster Linie an Ihrer Inneren Haltung, die Sie bremst oder beflügelt. Und damit liegt es in Ihrer Macht, Ihr Business erfolgreich zu gestalten.

Damit meine ich aber nicht: Es ist Ihre Schuld, wenn Sie nicht so erfolgreich sind, wie Sie gerne wären. Schuld ist irrelevant. Ihr Potenzial, Ihre Kraft zu Akzeptanz und Wandel sind relevant.

Wie können wir uns zu einem Verhalten motivieren, das uns Kunden gewinnen lässt?

Darüber denke ich in einem nächsten Blogpost laut nach.

Ich freue mich über Kommentare und Austausch zu diesem Post.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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