7 Tipps wie Sie Ihre Dienstleistungen leichter verkaufen

„Jetzt könnten endlich mal wieder mehr Aufträge reinkommen!“ – das denken derzeit viele Berater, Trainer und Coaches. Ob es klappt mit einem neuen Auftrag oder nicht, hängt oft vom letzten Schritt ab: von Ihrem Kostenangebot.

Sehr, sehr viele Anbieter von Dienstleistungen verschenken auf den letzten Metern wertvolle Chancen. Sie erklären ihr Kostenangebot nicht ausführlich genug!

Dienstleistungen wie Beratungen, Trainings und Coaching müssen anders beworben werden als Produkte. Schließlich sind Dienstleistungen immateriell und lassen sich nicht anfassen oder bei Nicht-Gefallen wieder zurück geben.

Wer eine Dienstleistung ausführlich erklärt – also das Unsichtbare sichtbar macht -, schafft Vertrauen bei zukünftigen Kunden.

Viele Berater, Trainer und Coaches vernachlässigen diese einfache, aber wirkungsvolle Marketing-Maßnahme. Eine große Chance für alle, die Ihre potenziellen Kunden ernst nehmen und ihr Angebot anschaulich darstellen. Werden Sie konkret. Es reicht nicht, allgemein über  „Unternehmensberatung“ zu schreiben. Kunden wollen für jedes spezielle Angebot genau wissen, was auf sie zukommt. Auch wenn Sie es individuell maßschneidern.

Hier meine 7 wichtigsten Tipps, wie Sie Unsichtbares sichtbar machen:

1.      Erklären Sie den Prozess, also sämtliche Arbeitsschritte Ihrer Dienstleistung. Für Sie wird es selbstverständlich sein, was „Strategie-Beratung“ oder „Website-Programmierung“ bedeutet – für potenzielle Kunden meistens nicht.

2.      Informieren Sie über die angestrebten Resultate, also den Nutzen für Ihre Kunden.

Was lernen, steigern, reduzieren, entdecken, erhalten … Ihre Kunden?

3.      Schildern Sie Ihre Arbeitsweise und Philosophie. Geben Sie Garantien und Boni? Erklären Sie, welche Werte sind Ihnen bei der Zusammenarbeit wichtig sind.

4.      Stellen Sie Ihre Person vor. Mit Foto und Ihren Kompetenzen. Dienstleistungen werden meist „face to face“ geleistet. Zeigen Sie also Gesicht.

5.      Schreiben Sie bildhaft, statt nur abstrakte Definitionen zu liefern. Bitte nicht: „Wir bieten qualifizierte, professionelle Beratung“.  Das tut jeder.

6.      „Verkaufen“ Sie Ihr Honorar. Sie können es z. B. mit anderen Leistungen vergleichen. Ein kritischer Punkt im Angebot: Rücken Sie Ihr Honorar ins recht Licht.

7.      Fügen Sie Ihrer Dienstleistung etwas Greifbares hinzu. Vielleicht ein Foto, ein Skript …

Lassen Sie Ihren Kunden nach einem Beratungsgespräch etwas mitnehmen.

Auch bei Dienstleistungen, die etwas Sichtbares hinterlassen – wie Grafik- oder Text-Services – ist es wichtig, auf den Prozess (Problem – Weg – Lösung) einzugehen. Denn ein Großteil der Leistung ist auch hier unsichtbar. Ein gutes Grafik Design oder ein guter Marketing-Text entstehen nur, wenn die Zusammenarbeit zwischen Kunde und Anbieter harmonisch und kreativ verläuft. Und das ist nur möglich, wenn der Kunde den Weg zum Resultat kennt und mitgehen kann.

Welche Tipps haben Sie schon ausprobiert? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Dieser Beitrag hat 4 Kommentare

  1. Liebe Frau Weinberger,

    das sind interessante und gut funktionierende Möglichkeiten, das Unsichtbare sicht- udn greifbarer zu machen.

    Viele Dienstleister sind sich gar nicht bewusst, inwiefern ihr Prozess Besonderheiten bietet. Doch können gerade daraus Elemente für den USP stammen. Oder ist es keine Besonderheit, wenn ein IT-Berater seine Projekte in der Regel innerhalb des Zeit- und Kostenbudgets fertigstellt, während im Gesamtmarkt viele Projekte gar nicht beendet werden oder mit horrrenden Überziehungen?

    So kann bei näherem Hinsehen fast jeder Besonderheiten aus seinem Prozess finden, der die eigene Leistung von ähnlichen Leistungen abhebt und dabei dem Kunden das gute Gefühl gibt, nicht die Katze im Sack zu kaufen.

  2. admin

    Ja, liebe Frau Birkner,
    viele sind sich wirklich nicht bewusst, dass sie Besonderheiten bieten.

    Ich denke, Ihr Beispiel mit dem IT-Berater zeigt das sehr gut: Wer es schafft, gängige Vorurteile (oder tatsächliche Schwächen) über seine Branche auszuräumen, hat auf jeden Fall etwas Besonderes zu bieten.

  3. Harald

    Genau darum geht es, nämlich das für den Kunden „Unsichtbare“ sichtabr und „begreifbar“ zu machen. Wobei mir Punkt 2 der 7 Tipps sogar am wichtigsten erscheint: gelingt es, den Nutzen und Mehrwert seiner Dienstleistung für den Kunden im Hinblick auf die Lösung seines Problems oder seiner Zielerreichung attraktiv und überzeugend darzustellen bzw. zu präsentieren, steigen die Chancen zum Auftrag

    1. Danke für Ihren Kommentar. Gerade der Punkt, den Sie hervorheben – den Nutzen und Mehrwert seiner Dienstleistung für den Kunden im Hinblick auf die Lösung seines Problems oder seiner Zielerreichung attraktiv und überzeugend darzustellen – fällt vielen Selbstständigen und Unternehmen so schwer. Kein Wunder – man selber kennt sein eigenes Angebot so gut, dass man schnell nicht mehr an die ausdrückliche Erklären des Nutzens aus Kundensicht vergisst. Ein Blick von außen hilft meist.

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