In Kunden hineinversetzen – Personas helfen dabei

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Apr 03

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Sich in seine (potenziellen) Kunden hineinzuversetzen ist seit eh und je das Herzstück, wenn es um Akquise und Kundengewinnung geht.

Möglich ist das nicht nur durch einfaches Reindenken und Phantasie, sondern auch durch Marktforschung, Kundenbefragungen. Festgehalten werden kann das Bild vom Kunden dann durch sogenannte „Personas“.

Das Glossar Onlinemarketing-Praxis definiert es so:

Personas (lat. Maske) sind Nutzermodelle, die Personen einer Zielgruppe in ihren Merkmalen charakterisieren.

Ich hab das in meinen Büchern Flyer / Corporate Identity schlicht Steckbrief bzw. Profiling genannt. Als ich noch an der Uni PR- und Marketing-Seminare gegeben habe, gab ich den Studenten auch den Tipp: Malen Sie doch mal ein paar typische Vertreter der Zielgruppe auf. Oft gab es sehr witzigen und kreativen Ergebnisse. Der Ansatz, sich – zumindest im übertragenen Sinne – ein Bild von den eigenen Wunschkunden zu machen, wird auf dieser Website sehr schön erklärt:

10 Fragen um Ihre Zielgruppe zu beschreiben

Fragen wie „Wie schaut ein typischer Arbeitstag Ihres Lieblingskunden aus?“ helfen dabei, sich wirklich in seine Kunden hineinzuversetzen.

takeoffpr.com/buyer-persona/

Auch das Magazin t3n hat das Thema kürzlich aufgegriffen und bezeichnet das Erstellen von Personas sogar als Wundermittel. Am Beispiel einer Software-Entwicklung wird das Vorgehen vorgestellt:

Personas werden klassischerweise im „Requirements Engineering“ (Anforderungsmanagement) beziehungsweise bei der Erstellung von Software benutzt. Für eine geplante Sotfware wird analysiert, welche Kunden diese Anwendung später – im Optimalfall – nutzen werden. Anhand von Beobachtungen realer Kunden werden einige fiktive Personen geschaffen, die stellvertretend für die großen Kerngruppen eurer Käuferschaft stehen sollen. Die Software wird dann entworfen, indem das Designer- und Entwicklerteam die Bedürfnisse dieser fiktiven Personen aufgreift und dementsprechend unterschiedliche Szenarien durchspielt und diese als Anwendungsfall aufgreift.

Haben Sie sich schon einmal ein klares Bild von Ihren potentiellen Kunden gemacht?

Wie versetzen Sie sich in Kunden von Morgen hinein?