Kaum ein Tag vergeht, an dem uns nicht ein kostenfreies Angebot im Internet über den Weg läuft. Eine Challenge hier, ein Gratis-Webinar da, spannende Blogposts, tolle Video-Tutorials, Podcasts und Mitmach-Aktionen in Facebook-Gruppen.
Das ist zum einen schön.
Denn hoffentlich profitieren möglichst viele Menschen von diesen großzügigen Angeboten.
Es ist aber auch ein bisschen erschreckend.
Denn viele Selbstständige, die neu in die Online-Kundengewinnung einsteigen, fragen sich:
Wie soll ich bei so viel Wettbewerb vorgehen, um im Internet wirklich Kunden zu gewinnen?
Eine sehr gute Frage.
Natürlich ist die Antwort darauf ziemlich komplex.
Da ist zum einen das große Ganze:
1. Los geht’s mit der Sichtbarkeit.
Mit einem kostenfreien Angebot will man möglichst viele Menschen der eigenen Zielgruppe erreichen. Also ist zu klären:
- Wer genau gehört zu meiner Zielgruppe – wen will ich erreichen?
- Und wo halten sich diese Menschen im Internet auf – wie erreiche ich sie?
2. Weiter geht’s mit einem tollen Gratis-Angebot.
Das Gratis-Angebot muss nicht dem Motto höher, schneller, weiter folgen. Aber etwas Besonderes soll es schon sein – aus Sicht der speziellen Zielgruppe. Also ist zu klären:
- Was genau braucht meine Zielgruppe – welches Problem oder welche Sehnsucht will ich adressieren?
- Und in welcher Form (schriftlich, Audio, Video, Webinar) und welchem Umfang macht mein Gratis-Angebot Sinn?
3. Dann erfolgt über mehrere Stufen der Vertrauensaufbau.
Einmal ist bekanntlich keinmal. Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu bisher völlig Fremden, die eines Tages einmal Kunde werden können, dauert seine Zeit. Also ist zu klären:
- Wie bleibe ich mit den Menschen in Kontakt, die mein Gratis-Angebot angenommen haben?
- Und welche und wie viele Stufen braucht es, um sie näher an mich und den Kauf einer meiner Leistungen heranzuführen?
4. Irgendwann kommt dann der Moment des Verkaufsgesprächs.
Ein Gratis-Angebot ist eine Kostprobe, eine Kennenlern-Möglichkeit, ein Weg zum Vertrauensaufbau. Es ist ausdrücklich erwünscht, dass einige Menschen anschließend ein kostenpflichtiges Angebot kaufen :-). Also ist zu klären:
- Wie motiviere ich möglichst viele Nutzer meines Gratis-Angebots zum Kauf?
- Und welche Form des Verkaufsgesprächs ermögliche ich? Einzelgespräche oder ein Fragen-und-Antwort-Webinar in der Gruppe?
Soviel zum großen Ganzen.
Diese vier Bestandteile gehören zu jeder Online-Kundengewinnung. Ein Schritt führt zum nächsten. Und jeder einzelne Schritt stellt Selbstständige, die relativ wenig Erfahrung mit Internet-Marketing haben vor große Herausforderungen. Da geht es um die Details. Feinschliff lohnt sich hier.
Haben Sie gute Antworten auf die zentralen Fragen, die ich hier aufgelistet habe?
Funktioniert schon alles wie gewünscht?
Wenn nicht, sind Sie im November herzlich willkommen in meinem VIVA Akquise Club.
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