Morgen im Akquise Club: Wie Dienstleister zugkräftige Beratungsprogramme entwickeln

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Sep 12

In der aktuellen Ausgabe meines Newsletters „Der Textletter“ geht es um die Chancen, die Beratungs- und Coaching-Programme Selbstständigen bieten. Also um das WARUM. Im VIVA Akquise Club wird es um das WIE gehen – Sie erfahren, wie Sie zugrkräftige Programme entwickeln.

Steigen Sie jetzt ein und Sie können am Donnerstag, 13. September, ab 11 Uhr bei der Telefonkonferenz live dabei sein oder sich den Audio-Mitschnitt noch am gleichen Tag herunterladen.

Und hier mein Beitrag rund um Programme für Berater, Coachs, Trainer, Kreative, Heilpraktier und andere Selbstständige aus beratungsintensiven Berufen:

Was Sie schon immer über Coaching-Programme wissen wollten

Selbst wenn Sie sich gegen das Angebot von Programmen entscheiden sollten und ausschließlich maßgeschneidert 1 zu 1 arbeiten möchten, ist es gut zu wissen, worum es bei diesem Trend geht. Zunächst die Begriffsdefinition:

Was ist ein Beratungs- oder Coaching-Programm?

Kurz gefasst:

Ein Programm vermittelt in gebündelter Form Erkenntnisse und Fähigkeiten, mitunter auch Fertigkeiten. Ein Programm hat eine gut durchdachte Struktur – z. B. eine Schritt-für-Schritt-Anleitung – und hilft dem Teilnehmer, in einem vorgegebenen Zeitraum ein konkretes Ziel zu erreichen. Die Inhalte sind also ein Stückweit standardisiert, im Kontrast zu individuell maßgeschneidertem Einzelcoaching.

Wenn ein Coach ein Orientierungsprogramm für Frauen entwickelt, die nach der Babypause wieder in den Beruf zurück wollen, werden zunächst einmal Erkenntnisse und Einsichten (was will ich genau?) ermöglicht.

Wenn eine Tango-Schule ein Online-Programm mit Video-Kursen anbietet, in dem Anfänger die ersten Grundschritte lernen können, werden Fertigkeiten vermittelt und trainiert.

Wenn ich ein Programm anbiete, wie Sie ein „unwiderstehliches Angebot“ entwickeln können, wird vor allem Know-how vermittelt – eben die Fähigkeit, ein unwiderstehliches Angebot auf die Beine zu stellen.

Welche Vorteile hat ein Programm aus Sicht des Kunden?

Wer an einem Programm teilnimmt, kann davon ausgehen, dass sich der Anbieter intensiv mit dem speziellen Thema beschäftigt hat. Es erwartet ihn ein durchdachtes, vielleicht auch bereits erprobtes, bewährtes Angebot. Ein überschaubarer Zeitrahmen, Übungen, Aufgaben, Impulse für realisierbare Schritte gehören meist dazu. Der Kunde weiß, was auf ihn zukommt und auch welchen Beitrag er selber leisten muss, um ein bestimmtes Ergebnis zu erreichen.

Wenn es sich um ein Gruppen-Programm handelt, ergeben sich weitere Vorteile:

Der Preis für das Gruppen-Programm wird niedriger sein als der Preis für ein individuelles Angebot. Innerhalb der Gruppe ist ein Austausch und Lernen voneinander möglich.

Welche Vorteile hat ein Programm aus Sicht des Anbieters?

Als Anbieter eines Programms haben Sie die Gelegenheit, Ihr Wissen und Ihre Botschaften in gebündelter Form zu vermitteln. Sie können sich tief in ein Thema einarbeiten und sich zum Experten auf diesem Gebiet entwickeln. Das tun Sie nur einmal und verkaufen Ihr Programm dann immer wieder. Sie müssen nicht jedes Mal das Rad neu erfinden. Weder bei den Inhalten Ihres Angebots noch beim Bewerben. Das spart Zeit und kann Ihnen deutlich mehr Umsatz und Gewinn einbringen.

Wenn Sie Gruppen-Programme anbieten, können Sie außerdem mehr Menschen helfen. Und wenn Sie vielen Menschen helfen, werden Sie natürlich auch mehr Geld einnehmen.

Programme sind ein Weg für den Ausstieg aus der Zeit-gegen-Geld-Falle. In die Zeit-gegen-Geld-Falle tappen Sie, wenn Sie ausschließlich 1 zu 1 mit Kunden arbeiten und jedes Mal das Rad neu erfinden. Das powert auf Dauer aus und bringt selten höhere Umsätze. Schon allein, weil Ihre Zeit begrenzt ist.

Manchen Selbstständigen liegt die Arbeitsweise 1 zu 1 allerdings deutlich mehr als andere Angebotsformen. Prüfen Sie, was momentan am besten zu Ihnen passt: Kostenloser UnternehmensPhasenTest.

Sind Programme immer Gruppen-Programme?

Nein. Sie können auch in der individuellen Arbeit in gebündelter Form Erkenntnisse und Fähigkeiten oder Fertigkeiten vermitteln. Sie entwickeln einmal einen Fahrplan, eine Struktur und Materialien für Ihr Programm – und führen es immer wieder mit neuen, einzelnen Kunden durch.

Dabei können Sie natürlich bei jedem Kunden individuelle Anpassungen vornehmen.

Häufig sind Programme aber für Gruppen angelegt. Ob 2 Teilnehmer oder 20, 30, 100 … – alles ist möglich.

Finden Programme meistens online im Internet statt?

Manche ja. Andere nicht. Und es gibt Mischformen. Alle Formate haben ihre Vorzüge. Webinare, Telefonkonferenzen, Video-Tutorials, Live-Streams … vieles ist online machbar. Der Vorteil: Sie sind mit Ihrem Programm nicht auf eine Region begrenzt. An den Telefonkonferenzen meines VIVA Akquise Clubs zum Beispiel nehmen Selbstständige aus ganz Deutschland und aus anderen europäischen Ländern teil. Moderne Dienstleister machen’s kostengünstig möglich.

Die persönliche Begegnung bei Live-Treffen hat natürlich auch Vorteile. Oft wird die Arbeit „Auge in Auge“ als besonders intensiv erlebt. Der Organisations- und Kostenaufwand ist dabei beträchtlich höher.

Was unterscheidet ein Programm von einem Seminar?

Bei Seminaren geht es oft um die Wissensvermittlung an sich. Sie lernen zum Beispiel etwas über die „Grundlagen des Marketing“. Ein Lernstoff, der sich an eine sehr breite Zielgruppe wenden kann: An langjährig Selbstständige, an Gründer, an Studenten, an Hersteller, an Handwerker, an  Boutique-Besitzer, an Bäcker, an Coachs, an Mitarbeiter in kleinen Unternehmen, an Mitarbeiter in großen Unternehmen usw. Entsprechend allgemein ist der Lehrinhalt häufig gehalten. Gelernt haben die Teilnehmer eines solchen Seminars vielleicht eine Menge, einen neuen Kunden haben sie aber noch nicht gewonnen.

Ein Programm greift ein spezielles Problem oder eine bestimmte Sehnsucht einer relativ einheitlichen Zielgruppe (z. B. nur Coachs und Berater, nicht auch Bäcker und Studenten) auf und vermittelt Wissen, Fähigkeiten und ggf. Fertigkeiten, um ein konkretes Ergebnis zu erreichen. Es geht nicht um Wissensvermittlung um ihrer selbst willen. In einem Beratungs- oder Coaching-Programm, so wie ich es verstehe, geht es um das tatsächliche Erreichen von greifbaren Zielen. Das schlägt sich im Aufbau und den Inhalten des Programms nieder und sprachlich auch in seiner Bewerbung.

Welche Themen eigenen sich für ein Programm?

Fast alle.

Ein Programm lässt sich ja beliebig variieren, kombinieren und sogar so ausgestalten, dass auch reine Umsetzungsleistungen integriert werden.

Wenn Sie beispielsweise Heilpraktikerin sind und energetische Massagebehandlungen zu Ihrem Angebot gehören, können Sie die Massage natürlich nur individuell und vor Ort durchführen. Doch Sie könnten diesen Part in ein Programm integrieren, in dem es zum Beispiel um „Hilfe zur Selbsthilfe für gestresste Mütter in Führungspositionen“ geht.

Sind Sie auf den Geschmack gekommen? Dann prüfen Sie doch mal, welche Probleme für welche Kunden Sie schon oft gelöst haben und künftig in ein Programm bündeln könnten.

Viel Freude und Erfolg dabei!

Mitglied werden im VIVA Akquise Club und  am Donnerstag, 13. September, ab 11 Uhr bei der Telefonkonferenz „Zugkräftige Beratungs- und Coaching-Programme entwickeln“ live dabei sein oder sich den Audio-Mitschnitt noch am gleichen Tag herunterladen.