Akquise-Tipp: Wie Selbstständige glaubwürdig großartige Ergebnisse versprechen

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Nov 22

Ohne das Versprechen von greifbaren Ergebnissen geht es beim Bewerben Ihrer Dienstleistungen oder Produkte nicht.
Stellen Sie sich vor, Sie suchen einen Friseur. Im Internet finden Sie eine ansprechendeWebsite von einem Friseursalon in Ihrer Nähe. Bei „Haarschnitt“ lesen Sie:
„Wir tun unser Bestes, um Ihnen einen guten Haarschnitt zu geben, mit dem Sie zufrieden
sind. Sie können uns vertrauen – schauen Sie nur auf die lange Liste an Aus- und
Weiterbildungen, die unsere Mitarbeiter durchlaufen haben. Allerdings können wir keine
Garantie für das Ergebnis übernehmen. Denn im Prozess des Haareschneidens kann
Unvorhersehbares geschehen.“
Nun die rhetorische Frage :-): Würden Sie diesem Friseur vertrauen?
Natürlich nicht! Sie wollen einen Dienstleister, der Zuversichtlichkeit ausstrahlt.
Zu wenig Zuversichtlichkeit ist ein Phänomen, das ich in meiner Arbeit bei vielen
Selbstständigen – vor allem bei Coachs, Trainern, Beratern, Grafik Designern,
(Physio-)Therapeuten und in anderen helfenden Berufen – immer wieder erlebe.
Zum Glück aber nicht in Bezug auf die Qualität der eigenen Arbeit – sondern in Bezug auf
die Darstellung des eigenen Angebots.
Wenn Sie zum Beispiel ein Coaching oder Training gegen Flugangst anbieten, dann weiß
Ihr Kunde ganz genau, was er will: mit Ihrer Hilfe seine Flugangst verlieren.
Ihr Kunde hat ein Problem: Flugangst – und wünscht sich eine Lösung für sein Problem:
Verlieren der Flugangst. Genau dieses Ergebnis erhofft sich Ihr Kunde von der
Zusammenarbeit.
Wenn Sie jetzt auf der Website oder in einer Seminar-Beschreibung des Anbieters lesen
würden:
„Ich vermittle Ihnen Ansätze, die Ihnen helfen sollen, sich mit Ihrer Flugangst auseinander
zu setzen. Ich arbeite mit einem Methoden-Mix aus NLP, Wing Wave, Gestalttherapie,
Verhaltenstherapie und verfüge über Erfahrungen in Trauma-Therapie. Selbstverständlich
kann ich Ihnen nicht garantieren, dass Sie Ihre Flugangst schnell und dauerhaft
überwinden. Aber ich bin sicher, dass Ihnen bereits die bewusste Auseinandersetzung mit
Ihrem Problem gut tut.“

Das ist ein wenig überspitzt – aber nur ein wenig. Formulierungen wie „ich kann Ihnen
nicht garantieren“ oder schwache, zurückhaltende Aussagen und die Betonung des
Prozesses sowie der Methoden lese ich immer wieder.
Wenn Sie den Prozess betonen und Ihre speziellen Methoden in den Mittelpunkt rücken,
rücken Sie das, was für Ihren Kunden das Wichtigste ist, in den Hintergrund: Das
bestmögliche Ergebnis, das im Rahmen Ihrer Zusammenarbeit erreicht werden kann.
Viele Textletter-Leser kennen meinen Satz: Coaching können Sie nicht verkaufen.
Kein Mensch kauft Coaching – oder Training oder Beratung oder Methode XYZ.
Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme. Menschen kaufen großartige
Ergebnisse.
Es interessiert erst an zweiter Stelle, WIE Sie mit Ihrer Arbeit Ergebnisse erreichen – also
welche Methoden Sie einsetzen, wie der Prozess abläuft.
Zunächst einmal interessiert Ihre potenziellen Kunden, WAS Sie mit Ihrer Hilfe erreichen
können. Und DASS Sie es mit Ihrer Hilfe erreichen können.
Daher mein Tipp Nummer 1:
Schreiben Sie präzise und zuversichtlich, was ein Kunde bei einem speziellen Angebot
von Ihnen erreichen kann. Wenn alles wunderbar läuft – Sie sind in Top-Form und Ihr
Kunde zieht richtig gut mit: Was ist dann das bestmögliche Ergebnis?
Im Fall des Coachings oder Trainings bei Flugangst könnten Sie schreiben:
„Sie können Ihre Flugangst für immer verlieren. Stellen Sie sich vor, wie Sie endlich voller
Freude eine Flugreise buchen, wie Sie das Flugzeug betreten – ganz ohne mulmiges
Gefühl. Beim Flugangst-Coaching mit Wing Wave lernen Sie auf einfache Weise, Ihre
Angst vorm Fliegen zu überwinden. Erstaunlich schnell verlieren kurze und auch längere
Flüge ihren Schrecken und Sie können sich entspannen. Meine Arbeit mit der Methode
Wing Wave hat sich bewährt …“
Wenn es stimmt, können Sie auch noch schreiben „Ich habe schon vielen Menschen
geholfen, ihre Flugangst dauerhaft zu überwinden.“
Das Versprechen ist für einen Menschen, der unter Flugangst leidet, wirklich großartig:
„Ich kann meine Flugangst für immer verlieren!“ Ein Versprechen, das motiviert „Genau
das wünsche ich mir. Das Angebot schaue ich mir genauer an und prüfe, ob es mir
glaubwürdig erscheint.“
An diesem Beispiel sehen Sie noch etwas: Sie sehen daran „Coaching können Sie nicht
verkaufen.“ Denn im Beispiel geht es um ein ganz spezielles Angebot, nicht allgemein um
Coaching, Nur für eine spezielles Anliegen können Sie ein greifbares Ergebnis
versprechen.

Daher mein Tipp Nummer 2:
Entwickeln Sie spezielle Angebote für spezielle Herausforderungen Ihrer Kunden.
Versuchen Sie nicht Ihre Methoden und Werkzeuge und Prozesse zu verkaufen, sondern
entwickeln Sie Angebote, die helfen, konkrete Probleme zu lösen.
Wenn Sie Ihr Angebot zu breit anlegen, klingt das Versprechen eines Ergebnisses zum
Beispiel so:
„Mit XYZ gewinnen Sie Klarheit über Ihre Situation und Ihre Möglichkeiten. Sie erweitern
Ihre Handlungskompetenz für Ihre Aufgaben und Herausforderungen im beruflichen
Kontext. Im Ergebnis sind Sie in der Lage, Ihre individuellen Potentiale, Fähigkeiten
und Chancen besser zu nutzen für mehr beruflichen Erfolg, motivierte Mitarbeiter und
Sicherheit in Ihrer Funktion und Rolle als Führungskraft, steigende Umsätze und stabile
Kundenbeziehungen oder einen gelungenen Start in die Selbständigkeit.“
Als Ergebnis: Potenziale, Fähigkeiten und Chancen besser nutzen? Das ist viel zu diffus,
zu wenig greifbar oder messbar – und auch nicht begeisternd genug.
Kunden wollen wissen: Was verändert sich für mich, wenn ich Ihr Angebot wahrnehme.
Was habe ich davon? Was werde ich gelernt haben? Kunden wollen nicht lesen, dass Sie
„lösungsorientierte Beratung“ anbieten – sie wollen wissen welche Lösungen möglich sind.
Nun habe ich Ihnen nicht empfohlen, zu schreiben „Ich garantiere Ihnen, dass Sie Ihre
Flugangst schnell und für immer verlieren werden.“
Erstens, weil Heilversprechen nicht erlaubt sind. Zweitens, weil Sie selbstverständlich
keine absolute Erfolgsgarantie geben können. Was, wenn Ihr Kunde die Arbeit abbricht
oder nur halbherzig dabei ist? Sie sind nicht der liebe Gott, der große Magier. Sie haben
ein erfolgversprechendes System entwickelt, nutzen eine bewährte Methode und geben
Ihr Bestes in der Arbeit. Aber Ihre Kunden müssen aktiv mitziehen!
Daher mein Tipp Nummer 3:
Glaubwürdig versprechen Sie großartige Ergebnisse dann, wenn Sie keine unrealistischen
Garantien geben. Und wenn Sie „Beweise“ erbringen.
Wenn Sie möchten, können Sie eine „Zufriedenheitsgarantie“ geben. Damit ermöglichen
Sie zum Beispiel bei einem mehrwöchigen Coaching-Programm den Ausstieg aus dem
Programm nach den ersten ein oder zwei Einheiten – für alle Teilnehmer, die merken, dass
Ihr Programm jetzt nicht das Richtige für sie ist.
„Beweise“ dass ein großartiges Ergebnis erreichbar ist, können Sie mit Hilfe von
Kundenstimmen geben. Was sagen Kunden über Ihr spezielles Angebot? Wo standen sie
zu Beginn und was hat sich für sie verändert?
Das passiert, wenn es Ihnen nicht gelingt, glaubwürdig großartige
Ergebnisse zu versprechen:
• Ihre potenziellen Kunden gewinnen nicht den Eindruck, dass Sie verstehen, wo
ihm / ihr der Schuh drückt – und finden einen anderen Anbieter, der genau das
vermittelt
• Ihre Interessenten suchen nach einer Lösung für ein spezielles Problem, landen auf
Ihrer Website, aber finden kein Angebot für ihr konkretes Anliegen – und suchen
weiter
• Ihre Leser fühlen sich angesprochen von Ihrem Workshop, Ihrer Coaching-Session-
Serie, Ihrem Leistungspaket – aber bezweifeln, dass Sie wirklich gute Ergebnisse
liefern können – und sagen ab
Das hat negative Auswirkungen für Ihre möglichen Kunden – und für Sie. Denn es kann gut
sein, dass Sie genau die richtige Person wären, die dem Kunden helfen kann. Es kommt
nur nicht dazu. Nicht, weil die Qualität Ihrer Arbeit schlecht ist, sondern nur, weil die
Darstellung Ihres Angebots nicht überzeugt.
Wie schade.

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