Wie finde ich Kunden – oder lass ich mich lieber finden?

By Annja Weinberger | Akquise für Dienstleister

Mrz 05
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Kunden suchen, Kunden finden. © pincasso – Fotolia.com

Vor kurzem ist mir ein Präsentationsgespräch bei einem potenziellen Kunden noch einmal in den Sinn gekommen. Ein sehr anstrengendes, frustrierendes und am Ende auch nicht erfolgreiches Gespräch.

Es ist schon einige Jahre her. Ich durfte auf Einladung der Marketing- und Vertriebsleiterin nach einem Treffen auf einer Food-Messe  und vielen Vorab-Telefonaten und zahlreichen E-Mails endlich beim Chef einer großen Bio-Bäckerei präsentieren.

Die nette Marketing-Leiterin wünschte sich Unterstützung mit frischen Ideen, Texten, Kampagnen für das breite Brotsortiment. Und genau da lag das Problem: Die Marketing-Leiterin wünschte sich das – der Chef aber wohl nicht.

Gut vorbereitet durch ausführliche Recherche über die bisherige Entwicklung des Unternehmens und seiner Haupt-Wettbewerber – und ausgestattet mit einem ersten Bündel an frischen Ideen (quasi als Kostprobe) – kam ich ins Chefbüro. Wir wurden uns vorgestellt und ich stieg damit ein, meinen Blick von außen auf die Kommunikation der Bio-Bäckerei zu schildern und intelligente Fragen zu stellen.

Dass Chef nicht gegähnt hat, war der Höhepunkt in einem ansonsten quälend zähen Gespräch. Offenbar gab es da kein Interesse an einem Austausch über gute Vermarktungsstrategien, Ideen, Texte und Kampagnen. Jaa, man könne ja mal einen konkreten Kostenvoranschlag schicken und dann weiter sehen … Aber dabei kam gar nichts heraus.

Das war nicht das erste und auch nicht das letzte Mal in meiner Agentur-Zeit, dass ich mir mit großem Engagement Zugang zu einem (vermeintlichen) Verkaufsgespräch erarbeitet habe. Der Aufwand für solche Gespräche ist enorm und sollte wirklich betrieben werden, wenn alle Gesprächspartner in der VIVA Akquise Rundwanderung (nachzulesen im Gratis-Report) tatsächlich auf Etappe 3 angelangt sind – wenn sie mich also kennen, mich mögen, mir vertrauen und jetzt über die Konditionen einer möglichen Zusammenarbeit sprechen wollen. Dann können sie natürlich immer noch nein sagen, aber sind immerhin ernsthaft interessiert. Das Problem: Die Marketing-Leiterin war auf dieser Etappe angelangt, nicht aber der Chef mit der Entscheidungsgewalt.

Dieser klassische Weg Kunden zu finden ist mir schon seit einiger Zeit viel zu mühsam.

Eine Regel, der ich folge: Ich arbeite nur noch mit den Chefs. Seltene Ausnahmen bestätigen die Regel. Zur Bio-Bäckerei würde ich also heute nur fahren, wenn ich vorher geklärt hätte, ob der Inhaber auf Etappe 3 der VIVA Akquise Rundwanderung angelangt ist.

Für mich steht fest: Ich lass mich lieber von Kunden finden. Zum Beispiel über meine Bücher, meinen VIVA-Akquise-Blog, meinen Newsletter „Der Textletter“, meine Gratis-Webinare  … und freue mich über Anfragen von Interessenten, die mich schon ein bisschen näher kennen, die mögen, was ich anbiete und die mir wirklich mehr von meinen Leistungen wissen wollen.

Wie halten Sie das mit dem Kunden suchen, finden und finden lassen?

 

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